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Billet original : http://www.franckprime.fr/2015/09/pourquoi-les-congres-sont-il-l-avenir-des-salons.html     Voila, J'ai créé ou co-créé 130  salons  dont les plus gros sur le ECOMMERCE, les RH, l'EDI, le EBUSINESS et le EMARKETING et ceci depuis 1997 (donc pour "reed oip", bien avant la société "ebusiness" en 2000, puis pour "comexposium" en 2011). Ca, il faut être resté dans un tunnel 15 ans pour ne pas le savoir (ou ne pas vouloir le savoir, c'est plus facile). J'ai aussi créé une 15 de  congrès  dont le leader WEB2BUSINESS sur le segment des dirigeants marques & digital, ainsi que le DIGITAL LUXE sur celui des dirigeants du...luxe. Je me situe parmi les créateurs et non les locataires d'organisations (grande majorité de l'événementiel) et, nous sommes maxi une 15 à créer, la majorité n'ayant pas plus de 10 ans d'ancienneté. Il est plus risqué de créer une entreprise que de la reprendre. Alors 145... Je pense donc "un chouia" connaitre le segment dans lequel j'ai évolué sur 20 ans et pour lequel je suis conseillé pour de grands groupes et investisseurs. Un peu. Donc je me lance parce que la critique est facile mais avant de balancer, il est au moins logique de connaitre le bidule. Aussi parce que j'ai vu des dizaines d'articles provenant de gens qui n'ont jamais créé d'organisations et que beaucoup de connaissances me demandent un avis :-) 1. Les salons c'est quoi ? Un regroupement de stands et de conférences pour attirer sur les stands. On vend du m2 comme s'il en pleuvait, des espaces avec un prix à l'angle ou à la surface ou à la zone, et on attire avec du contenu ou de la communication de masse parce que plus ca augmente, plus c'est bon. On ne s'inquiète pas de la qualité de l'offre pour le client qui a dépensé parce que, sur la masse, il "devrait" y avoir de la qualité d'achat / du lead. C'est un travail comme un autre. Au début, on ne l'écrit pas ainsi, on veut faire bien, puis plus cela grossit plus on se laisse détruire par ce que l'on créé. Jusqu’à dire stop, ou pas. Mais le lead ira au plus beau stand, au plus gros, aux commerciaux les plus sympathiques, ou pas aussi. Et quoi qu'il en soit, il faut vraiment y réfléchir a 15 fois pour se dire qu'un PDG mondial ou national, qu'un DRH ou un décideur viendra sur un salon de masse. Pourquoi le ferait-il ? Il a déjà tout a portée de main. On est plus a l'ère du minitel ! Les décisions se prennent avec les bonnes personnes au bon endroit, pas avec la foule par hasard. 2. L'histoire (les salons) qui explique le présent (les congrès) : En 2011 nous avons revendu puis j'ai quitté en 2012 (volontairement pour ma part, notez le bien pour ceux qui ont "bavé" ce qu'ils ne savaient pas. C'est toujours plus dur de partir quand cela marche et qu'on a une famille à faire vivre, que lorsqu'on est viré de ce qu'on a créé parce qu'on s'accroche à la branche coupée). Et la seconde idée est venue avec le dégoût de ce nous étions devenu et de la manière dont l'association (pardon la "dévotion immuable qui m'a valu un arrêt cardiaque". A la base on était amis, on se respectait, toussa, bon ok, pas de pitié dans les affaires, j'ai compris maintenant) avait été traitée au final : Il suffit de casser tout pour reconstruire à l'initial. Au début était l'envie de créer et de donner aux autres, pas de faire du fric à bouffer des m2. Qu'attendent les clients ? du lead. c'est facile. Qu'attendent les visiteurs ? de l'information qualitative et surtout pas qu'on leur vende. Logique. Vu que je suis sympa (si si, faut pas se fier à la tête que je fais sur les photos) : j'ai co créé le 1er 1to1 du genre pour la société à laquelle nous étions revendus, gratos, de rien. Le n°1 qui justifiait l'investissement financier du dit acheteur en somme. Et vu que j'aime créer, j'ai lancé ONE PLACE sur la base de cette re construction du modèle initial : qualité - lead - contenu - visiteurs csp+ 3. Pourquoi les congrès sont-il l'avenir des salons ? Sur un congrès nous qualifions les visiteurs au préalable (sinon c'est un salon, cf plus haut). Nous établissons un contenu de qualité pour les intéresser. Nous faisons en sorte qu'ils soient qualifiés en fonction de leur segment d’intérêt (ou pour mes congrès, leur CSP et le segment d'activité). Bref, on part du quali, pas du quanti. Nous concernant, chez ONE PLACE, nous avons développé notre propre outil de gestion de "rencontre" alias "1to1" alias "networking". Cet outil ou algorithme permet au visiteur qualifié de sélectionner les segments qui l'intéressent. De son coté, le prestataire identifie les dits segments sur lequel il travail. Le matching semble simple ainsi car l'offreur est auto coordonné à l'acheteur. C'est effectivement très simple mais suivi par un service dédié à ces matchings "au cas où". Le prestataire n'a donc plus à attendre sur un stand. Il ne s'occupe que de peaufiner son discours d'entretien pour plaire au mieux au visiteur qu'il a souhaité rencontrer, et qui souhaitait le rencontrer. 4. un peu de promo : Notre nuance consiste en divers éléments : - pour avoir des acheteurs qualifiés  il faut avoir un réseau . Ceci faisant toute la différence avec les congrès sans visiteurs acheteurs ou csp+. Parce qu'un congrès sans quali, c'est un salon déguisé en somme. - Nous segmentons chaque CSP (DRH - D MARKETING - D COMMERCE - D TOURISME - D LUXE - PDG) fonction de leur activité et de chaque congrès. Nous ne mélangeons pas afin que tout offreur et tout visiteur puisse se rencontrer en connaissance de cause. - Nous assurons un suivi de gestion à ces 1to1 pour qu'ils se continuent post event. Ici je prêche pour ma paroisse mais c'est un peu logique. Faut bien que je fasse bouillir la marmite. Un réseau ne s’acquiert pas en 1 an, il m'en a fallu 20 et ce, depuis le debut de la bulle internet, pour connaitre quelques milliers de dirigeants tant du coté prestataires que du coté acheteurs / dirigeants / donneurs d'ordres.   Conclusion : Vous allez me dire, pourquoi les salons ne le font pas tous ? Je viens de vous le dire ! suivez ! il faut un vrai réseau + du contenu (conférences, keynotes) Il faut aimer rencontrer et partager et non pas faire du fric pour faire du fric. Cela n'a aucun sens. Et quoi qu'il en soit, tout le monde le tente, voyez la prolifération des congrès et salons déguisés en congrès avec 5 vips et tout le reste caché sous la moquette. Enfin, si des gens préfèrent les salons, chacun son style et je ne juge en rien mais ce que je sais, en 20 ans d'événementiel, c'est que les patrons des prestataires ont besoin de lead et qu'un choix marketing de masse a ses limites et un jour, c'est terminé. Et puis.. il vous suffit de consulter l'évolution du marché. Vous en avez maintenant les causes. Bien à tous franck
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Subject proposed by Franck PRIME
Format : Interactive interview
Treatment : Tendancies
Activity sector : Events / Exhibitions organizer
 

Billet original :

http://www.franckprime.fr/2015/09/pourquoi-les-congres-sont-il-l-avenir-des-salons.html 

 

Voila,

J'ai créé ou co-créé 130 salons dont les plus gros sur le ECOMMERCE, les RH, l'EDI, le EBUSINESS et le EMARKETING et ceci depuis 1997 (donc pour "reed oip", bien avant la société "ebusiness" en 2000, puis pour "comexposium" en 2011). Ca, il faut être resté dans un tunnel 15 ans pour ne pas le savoir (ou ne pas vouloir le savoir, c'est plus facile).

J'ai aussi créé une 15 de congrès dont le leader WEB2BUSINESS sur le segment des dirigeants marques & digital, ainsi que le DIGITAL LUXE sur celui des dirigeants du...luxe.

Je me situe parmi les créateurs et non les locataires d'organisations (grande majorité de l'événementiel) et, nous sommes maxi une 15 à créer, la majorité n'ayant pas plus de 10 ans d'ancienneté. Il est plus risqué de créer une entreprise que de la reprendre. Alors 145...

Je pense donc "un chouia" connaitre le segment dans lequel j'ai évolué sur 20 ans et pour lequel je suis conseillé pour de grands groupes et investisseurs. Un peu.

Donc je me lance parce que la critique est facile mais avant de balancer, il est au moins logique de connaitre le bidule. Aussi parce que j'ai vu des dizaines d'articles provenant de gens qui n'ont jamais créé d'organisations et que beaucoup de connaissances me demandent un avis :-)

1. Les salons c'est quoi ?

Un regroupement de stands et de conférences pour attirer sur les stands. On vend du m2 comme s'il en pleuvait, des espaces avec un prix à l'angle ou à la surface ou à la zone, et on attire avec du contenu ou de la communication de masse parce que plus ca augmente, plus c'est bon.

On ne s'inquiète pas de la qualité de l'offre pour le client qui a dépensé parce que, sur la masse, il "devrait" y avoir de la qualité d'achat / du lead. C'est un travail comme un autre. Au début, on ne l'écrit pas ainsi, on veut faire bien, puis plus cela grossit plus on se laisse détruire par ce que l'on créé. Jusqu’à dire stop, ou pas.

Mais le lead ira au plus beau stand, au plus gros, aux commerciaux les plus sympathiques, ou pas aussi.

Et quoi qu'il en soit, il faut vraiment y réfléchir a 15 fois pour se dire qu'un PDG mondial ou national, qu'un DRH ou un décideur viendra sur un salon de masse. Pourquoi le ferait-il ? Il a déjà tout a portée de main. On est plus a l'ère du minitel !

Les décisions se prennent avec les bonnes personnes au bon endroit, pas avec la foule par hasard.

2. L'histoire (les salons) qui explique le présent (les congrès) :

En 2011 nous avons revendu puis j'ai quitté en 2012 (volontairement pour ma part, notez le bien pour ceux qui ont "bavé" ce qu'ils ne savaient pas. C'est toujours plus dur de partir quand cela marche et qu'on a une famille à faire vivre, que lorsqu'on est viré de ce qu'on a créé parce qu'on s'accroche à la branche coupée).

Et la seconde idée est venue avec le dégoût de ce nous étions devenu et de la manière dont l'association (pardon la "dévotion immuable qui m'a valu un arrêt cardiaque". A la base on était amis, on se respectait, toussa, bon ok, pas de pitié dans les affaires, j'ai compris maintenant) avait été traitée au final : Il suffit de casser tout pour reconstruire à l'initial. Au début était l'envie de créer et de donner aux autres, pas de faire du fric à bouffer des m2.

Qu'attendent les clients ? du lead. c'est facile.

Qu'attendent les visiteurs ? de l'information qualitative et surtout pas qu'on leur vende. Logique.

Vu que je suis sympa (si si, faut pas se fier à la tête que je fais sur les photos) : j'ai co créé le 1er 1to1 du genre pour la société à laquelle nous étions revendus, gratos, de rien. Le n°1 qui justifiait l'investissement financier du dit acheteur en somme.

Et vu que j'aime créer, j'ai lancé ONE PLACE sur la base de cette re construction du modèle initial : qualité - lead - contenu - visiteurs csp+

3. Pourquoi les congrès sont-il l'avenir des salons ?

Sur un congrès nous qualifions les visiteurs au préalable (sinon c'est un salon, cf plus haut). Nous établissons un contenu de qualité pour les intéresser. Nous faisons en sorte qu'ils soient qualifiés en fonction de leur segment d’intérêt (ou pour mes congrès, leur CSP et le segment d'activité). Bref, on part du quali, pas du quanti.

Nous concernant, chez ONE PLACE, nous avons développé notre propre outil de gestion de "rencontre" alias "1to1" alias "networking". Cet outil ou algorithme permet au visiteur qualifié de sélectionner les segments qui l'intéressent.

De son coté, le prestataire identifie les dits segments sur lequel il travail.

Le matching semble simple ainsi car l'offreur est auto coordonné à l'acheteur. C'est effectivement très simple mais suivi par un service dédié à ces matchings "au cas où".

Le prestataire n'a donc plus à attendre sur un stand. Il ne s'occupe que de peaufiner son discours d'entretien pour plaire au mieux au visiteur qu'il a souhaité rencontrer, et qui souhaitait le rencontrer.

4. un peu de promo :

Notre nuance consiste en divers éléments :

- pour avoir des acheteurs qualifiés il faut avoir un réseau. Ceci faisant toute la différence avec les congrès sans visiteurs acheteurs ou csp+. Parce qu'un congrès sans quali, c'est un salon déguisé en somme.

- Nous segmentons chaque CSP (DRH - D MARKETING - D COMMERCE - D TOURISME - D LUXE - PDG) fonction de leur activité et de chaque congrès. Nous ne mélangeons pas afin que tout offreur et tout visiteur puisse se rencontrer en connaissance de cause.

- Nous assurons un suivi de gestion à ces 1to1 pour qu'ils se continuent post event.

Ici je prêche pour ma paroisse mais c'est un peu logique. Faut bien que je fasse bouillir la marmite.

Un réseau ne s’acquiert pas en 1 an, il m'en a fallu 20 et ce, depuis le debut de la bulle internet, pour connaitre quelques milliers de dirigeants tant du coté prestataires que du coté acheteurs / dirigeants / donneurs d'ordres.

 

Conclusion :

Vous allez me dire, pourquoi les salons ne le font pas tous ?

Je viens de vous le dire ! suivez ! il faut un vrai réseau + du contenu (conférences, keynotes)

Il faut aimer rencontrer et partager et non pas faire du fric pour faire du fric. Cela n'a aucun sens.

Et quoi qu'il en soit, tout le monde le tente, voyez la prolifération des congrès et salons déguisés en congrès avec 5 vips et tout le reste caché sous la moquette.

Enfin, si des gens préfèrent les salons, chacun son style et je ne juge en rien mais ce que je sais, en 20 ans d'événementiel, c'est que les patrons des prestataires ont besoin de lead et qu'un choix marketing de masse a ses limites et un jour, c'est terminé.

Et puis.. il vous suffit de consulter l'évolution du marché. Vous en avez maintenant les causes.

Bien à tous

franck

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