Proposition de débat : Comment organiser les équipes commerciales en ventes B2B dans un monde [...]

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parent subject: Le "OFF" du BtoB Summit : les bonnes questions posées par les spécialistes et qui méritent qu'on en débatte -

Proposition de débat : Comment organiser les équipes commerciales en ventes B2B dans un monde digital ?

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Un sujet de débat ouvert proposé par Jean-Philippe CUNNIET, Professeur (ESSEC, ESSCA, etc.), start-uper, formateur sur les nouveaux outils de technologies du marketing, de social selling et d'automatisation du marketing

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Format : Talkshow Treatment : Debate 17 8 -1 8 0

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hosted by Graham Hawkins, international best-seller author, Sales Tribe Founder


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Les intervenants se présentent -

Qui êtes-vous et qu’est-ce qui fait que vous êtes pertinents pour ce sujet ?
Pourquoi était-il souhaitable de vous choisir pour en parler, aidez-nous à saisir votre légitimité sur ce thème de réflexion.
Enfin, dites-nous dans votre introduction pourquoi le sujet vous a séduit et/ou convaincu de faire le déplacement : en quoi est-il intellectuellement stimulant pour vous ?

À qui s’adresse ce thème de réflexion ?

À qui profitera-t-il de façon notoire ? Qui est concerné ? Qui sont les bénéficiaires (directs ou indirects) d’une réflexion approfondie sur le sujet qui nous rassemble ici ?
Puisque nous abordons ce thème : nous devons nous demander pour qui il sera le plus utile de nous écouter en débattre ! On appelait ça le public cible jadis ;-)
Aidons-les à se reconnaître.

L'actualité autour de ce sujet ?

Quelle est l’actualité, et/ou quelles sont les tendances du moment qui justifient qu’on traite de ce sujet, que faut-il savoir afin de comprendre le contexte dans lequel nous le traitons ?

Écosystème et contexte de marché ?

Si pertinent, dites-nous qui sont les acteurs majeurs, à ne pas perdre de vue dans notre sujet, ceux qui contribuent à impacter, structurer, transformer voire créer l’écosystème.
Quelles sont les données essentielles à prendre en compte quant à l’état du marché qui touche à ce sujet business ?
Ici : diagnostic général à base de faits concrets, chiffres, background, études pertinentes.
Et même, si pertinent, une histoire ou une anecdote à raconter, une image à montrer : quoi que ce soit qui puisse nous servir à mieux planter le décor.

Concepts et définitions et mots clés ?

Avant d’aller plus loin, quels seraient les concepts clés à introduire pour que ce sujet soit correctement traité, et pour bien nous assurer que nous aurons un vocabulaire commun pour la suite ?

Interrogations suscitées par le sujet ?

Quelles sont les bonnes questions à se poser à ce sujet pour l’aborder de façon pertinente et si possible, intellectuellement pertinente (et stimulante) ?
(D’un point de vue strictement méthodologique, ce sont aussi les questions connexes qu’il soulèvera forcément et que talkshow va forcément devoir aborder selon vous : essayez de lister de l’ordre de 5 à 10 bonnes questions que nous devrons nous poser)

Points de vigilance à observer ?

Quels sont les écueils, les mises en garde, les points de vigilance liés à ce sujet ?
Donnez-nous votre vision des erreurs possibles à garder à l’esprit avant d’aborder ce thème.
En forme de mises en garde : ce n’est pas toujours forcément utile, mais il se peut qu’un sujet doive être d’emblée canalisé. Autrement dit : comment cadrer ce sujet pour éviter qu’il ne parte dans une mauvaise direction ?
En outre, y a-t-il un risque quelconque : de malentendu, d’incomplétude, de polémique. Un sujet peut parfois en cacher un autre, ou peut même déranger, sait-on jamais.

Enjeux métier : transformations ou évolutions en ligne de mire ?

Quels sont les enjeux qui dans ce sujet touchent (potentiellement) à votre métier et à son évolution, ou révèlent qu’il va probablement se transformer ?
(on peut évidemment parler du métier de vos clients le cas échéant)

La pensée dominante : un semblant de consensus ?

En lien direct avec la question posée, y a-t-il un (plus ou moins vague) consensus qui semble entourer cette thématique de réflexion à l’échelle de l’écosystème. Y a-t’il une doctrine dominante, qui soit dit en passant, puisse (potentiellement) nécessiter qu’on la bouscule un peu ?

Ce qui fait néanmoins polémique...

Quelles sont selon vous les idées associées à cette thématique de réflexion qui au contraire ne font pas consensus et justifient qu’un débat pédagogique s’installe ?
Qu’est-ce qui dans ce sujet peut constituer un levier de discussion stimulant ?
N’oublions pas : aucun sujet n’est lisse, et trouver les aspérités propices au débat révèlent de façon plus instructive (notamment pour notre chère audience) la problématique de fond.
L’enjeu est ici de nous permettre de rebondir, de corser le talkshow, de l'approfondir au prétexte de ces possibles divergences de vues entre spécialistes.
C’est ainsi que nous pourrons permettre à notre audience de se faire une idée, si du moins les principaux courants de pensée sont susceptibles d’être énoncés et représentés.

No bullshit : identifier les foutaises sur le sujet.

Quelles sont les pires foutaises, erreurs, fumisteries ou même charlataneries que vous ayez entendues ou que vous ayez observées en terme d’approche sur ce thème business ? – On peut aussi dans cette optique, aborder l’écart qui existe entre discours/mythes/théories et réalité(s) ?

Comment passer à l’action ?

Explorons maintenant vos préconisations pour traiter ce sujet selon votre approche et vos choix méthodologiques quand il s’agit de mettre en pratique, dans une entreprise ou un projet business, vos propres convictions sur ce thème. De la théorie au passage à l'acte.
Au travers de vos propres retours d’expérience : quelles sont les possibilités et vécus en termes d’exécution ?
Où sont les compléments possibles avec d’autres éventuelles méthodes ou approches, d’autres écoles de pensée ?

Insight : comment surmonter les possibles résistances ?

Partagez avec nous une matière à penser, illustrée par votre façon personnelle (si nécessaire) de faire bouger les lignes sur ce sujet, pour convertir vos interlocuteurs ou votre public en faveur de vos convictions sur ce thème business.
Qu’est-ce que vous pourriez énoncer de surprenant, à contre-courant, qui puisse faire l’effet d’un électrochoc salutaire ?
Objectif : trouver le bon argument pour achever de convaincre et séduire, faire passer une vision, une idée importantes sur ce sujet.

Tentative de synthèse -

Pour conclure, que faudrait-t-il idéalement retenir de tout ce qui a été dit ?
Mots-clés, idées force, et conseils de mise en pratique en résumé.

Matière à penser.

Vous arrive-t-il, sur ce sujet, d’avoir lu des propos un peu provocateurs, ou de les avoir vous-mêmes écrits ou proférés ? C’est le moment d’éveiller l’empêcheur de tourner en rond qui sommeille en vous s’il n’est pas déjà sur le pont. Vous pouvez faire bouger ce débat, voire l’écosystème qui l’entour, en nous montrant votre côté rebelle ou en citant d’autres rebelles.

Suggestion de speakers

Qui d’autre aimeriez-vous voir intervenir sur un sujet comme celui-là ?
Qui peut polémiquer face à qui ? Vos idées nous intéressent : non, malgré les apparences nous ne connaissons pas tout le monde...

Une bonne manière de conclure ?

Chut, ne le répétez à personne… Mais nous ne sommes pas supposés savoir à l’avance comment se termine un sujet de débat… mais on a le droit de le souhaiter ‼
Selon, vous, quelle serait la bonne conclusion vers laquelle il serait souhaitable d’orienter le débat : disons, celle qui vous ravirait le plus ? Attention, ça ne veut pas dire qu’il ira dans ce sens, mais si vous avez une « envie » en la matière, ou un objectif, c’est toujours bon de le savoir ne serait-ce que pour comparer.

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A date will soon be defined. However, we are waiting for all members and sponsors to be committed.

Preproduction is 100% collaborative. Your ideas, questions, and suggestions will be taken into account. Just submit your answers into the current page's tab« Help us prepare! » - whether you're part of of the speakers' panel or not, your elements will be used.

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You may not wish to come as a speaker, but you would like to encourage this sharing, educational approach: well, even if you do not want to physically intervene during the recording session, take a few minutes to share your questions, your beliefs, your expertise. We will take them into account and the subject will even better respond to your own expectations!

The subject format: in general, subjects can be treated in a variety of TV formats and treatments. The present one is expected to be produced as a « Talkshow »; and treated as a « Debate ».

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Diffusion : ce sujet sera diffusé sur plusieurs sites du réseau cafeine.tv (*) ainsi que dans le contexte de nombreux sites partenaires de premier plan (cette multi-diffusion est un élément-clé de notre modèle).

(*) : comprenant notamment cafeine.tv, HRchannel.com, futurDSI.com, digital4change.com, mobilepro.tv etc.

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