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Il y a bel et bien un malaise dans notre perception du travail des vendeurs, un tabou, quelque chose qui puise probablement ses racines dans le socle culturel de nos vieilles sociétés.  Depuis l’Antiquité, le vendeur est entaché d’une réputation qui le précède : Mercure n’était pas seulement le Dieu du Commerce chez les Romains : c’était aussi le Dieu des voleurs. (Hermès pour les Grecs ou Mercure pour les Romains, c'est l’un des douze dieux séjournant dans l’Olympe). Peut-être y a-t-il une antinomie d’origine religieuse entre nos sociétés latines versus l’environnement anglo-saxon pour ne citer que celui-là : si les protestants n’ont jamais considéré le profit comme tabou, les catholiques n’ont jamais été très favorables au commerce - rappelons-nous Saint Thomas d’Aquin pour qui « le commerce comporte toujours une certaine malhonnêteté ». Michaël Aguilar, expert de la vente et conférencier émérite sur le sujet, qui l’enseigne aussi à HEC, a raison de rappeler que personne ne souhaiterait écrire simplement “Vendeur” sur sa carte de visite ( Lire : la honte d’être vendeur ).
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Lieu : Dans les studios Cafeine TV, adresse : Plan d'accès
Format : Chronique
Traitement : Débat d'idées
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En partenariat avec EFFORST : 

Il y a bel et bien un malaise dans notre perception du travail des vendeurs, un tabou, quelque chose qui puise probablement ses racines dans le socle culturel de nos vieilles sociétés. 

Depuis l’Antiquité, le vendeur est entaché d’une réputation qui le précède : Mercure n’était pas seulement le Dieu du Commerce chez les Romains : c’était aussi le Dieu des voleurs.

(Hermès pour les Grecs ou Mercure pour les Romains, c'est l’un des douze dieux séjournant dans l’Olympe).

Peut-être y a-t-il une antinomie d’origine religieuse entre nos sociétés latines versus l’environnement anglo-saxon pour ne citer que celui-là : si les protestants n’ont jamais considéré le profit comme tabou, les catholiques n’ont jamais été très favorables au commerce - rappelons-nous Saint Thomas d’Aquin pour qui « le commerce comporte toujours une certaine malhonnêteté ». Michaël Aguilar, expert de la vente et conférencier émérite sur le sujet, qui l’enseigne aussi à HEC, a raison de rappeler que personne ne souhaiterait écrire simplement “Vendeur” sur sa carte de visite (Lire : la honte d’être vendeur).

Expertises concernées :  ventes, gestion de la performance collective

Or la transformation numérique c’est une opportunité pour sublimer la Vente et je vais tenter de dire pourquoi -

Ne pensez pas que je verse dans l’excès, restez avec moi vous allez comprendre.


Mon contexte aujourd’hui, qui explique que je sois très investi dans ce sujet :

C’est que j’ai réalisé que mon activité entrepreneuriale était intimement liée depuis plus de 15 ans à mon autre visage : celui d’un vendeur-né, et j’adore ça.
C’est même ce qui m’a conduit tout récemment à lancer le site (webTV collaborative : salesvocation.com et à participer activement au Social Seling Forum.
Mais je ressens - c’est très subjectif je l’avoue mais après 10 ans passés aux US le contraste est flagrant à mes yeux avec nos pays latins - qu’on n’entend pas suffisamment de professionnels en parler de façon décomplexée (en dehors des experts, s’entend).


Aussi suis-je en train de participer à l’émergence d’une réflexion pour la création d’une Fondation

- telle qu’il n’en existe toujours pas en France - pour la Transformation du métier de Vendeur.


Nous n’avons pas de vision béate du métier, mais sommes lucides sur la source du Mal :

Si nous refusons de le fustiger, nous partons tout de même du constat que ce métier est intrinsèquement abîmé par de mauvaises pratiques managériales et par la déconsidération des entreprises elles-mêmes pour leur propres pôles commerciaux.
Ces dernières sont inspirées par le mépris de cette discipline, réduite à tort à sa portion congrue de “générer du chiffre”.
Car si le Marketing a, quant à lui, une âme et n’a aucune difficulté à promouvoir le prestige de sa discipline, les vendeurs sont honteusement laissés en arrière-plan, comme exécutants de sa vision.


À croire que les vendeurs sont le côté obscur de la Force !

Ainsi mis en second plan, ainsi pressurisés, considérés comme “ignobles” (étymologiquement ce qui est “ignoble” c’est ce qui est “non-noble”) leurs pratiques parfois bancales, parfois expéditives, parfois même, “anéthiques”, sont le fruit d’un processus de quasi ostracisation interne, en tout cas de mise en bout de chaîne alimentaire… ce qui est un comble pour le métier qui nourrit l’entreprise.
Et si le vendeur se comporte parfois mal, c’est qu’il ne fait que propager symptomatiquement, et sans bien s’en rendre compte, les valeurs et le climat interne des Organisations : point de discours victimaire ici, mais une réflexion en germe sur les impacts de la culture de l’entreprise et de son rapport à ses vendeurs sur l’éthique commerciale.


Aussi, Transformer n’est pas “valoriser” naïvement :

Par conséquent insistons bien sur la différence, consciente, explicite, voulue, entre “valoriser” le métier de vendeur, et vouloir, tel que nous l’annonçons, contribuer à la “Tranformation” : et pour cela nous n’allons pas non plus taper sur les marketeurs ou un quelconque coupable, mais sur le corps social et les entreprises dans leur ensemble.


Voilà pourquoi le lien est si fort avec la Transformation Numérique :

En revisitant la totalité de leurs processus, jusqu’à leurs propres modèles économique, et en (ré)apprenant à créer une Expérience Client, les organisations vont devoir vendre autrement :


Or ce n’est pas juste une question de technologie, mais d’éthique !

Je cofonde cette réflexion avec un groupe de spécialistes des ventes complexes en B2B, qui réfléchissent activement à ces disciplines que sont le #Sales_Enablement, le #Sales_Engagement, la Vente bien sûr en général qui exploite désormais la #Data_Intelligence et les #Sales_Tech - et ses nouveaux outils digitaux en particulier.

L’un d’entre eux, Loïc Simon, partage d’ailleurs son amour du métier ici, et a relu et corrigé mon article - et sur ce sujet c’est un complice d’une passion hors pair. Les autres sont Jean-Philippe CUNNIET, Didier CASTELNAU, Thierry BAYON et Philippe DELIÈGE.

Or ce qui nous rassemble c’est que, plus largement : tous les écosystèmes sont désormais concernés en B2B par cette transformation - le “Social Selling“ notamment, qui est quant à lui LE trend du moment qui sourit aux marketeurs par ses promesses de performance commerciale adaptée au paysage du social web, n’est pas juste une méthode ou un ensemble d’outil : c’est une éthique.


Question d’intelligence collective :

Or pour un puriste comme moi qui ai commencé par la passion du contenu (social, interactif, collaboratif…), c’est une véritable opportunité de voir mes théories sur les marchés en réseaux mûrir et illustrer mes convictions - je ressens comme une urgence, une priorité de m’insérer dans ce momentum.

Pour la vente c’est une fantastique opportunité de sortir du tabou qui l’enfermait dans cet inavouable sous-jacent : oui nous publions des contenus avec l’attente d’un ROI, mais aucun concepteur-rédacteur ne se considèrerait comme un vendeur, si ? Car le “Social Selling” a cet immense qualité qu’il ose dire enfin son nom ! Il confesse d’emblée son intention : MIEUX VENDRE !


Mieux vendre ?

Oui, moralité : armer les commerciaux d’aujourd’hui des méthodes et outils du Social Selling c’est une opportunité unique, nouvelle, rafraîchissante même, de les rendre visibles au travers de leurs propres productions, de faire d’eux des maîtres à penser dans leurs secteurs d’activité (on parle de “Thought Leadership”), de les responsabiliser, de leur rendre une certaine liberté créative ou capacité d’évangélisation comme le font déjà les sociétés américaines depuis plus longtemps (et plus intensivement, de fait) que nous.


Tous ensemble sur le COMMENT :

Et pour finir, c’est l’opportunité de travailler tous ensemble au “COMMENT” le faire : avec le souci de réduire les écarts éthiques - pas le choix : tout se voit, tout se sait dans nos sociétés holoptiques.

Je cite le Collège de l’Intelligence :
“Il s’agit d’un nouveau type de fonctionnement de la société.
Avec des références communes et un réseau de communication performant, une propriété émergente apparaît de l’interaction des êtres humains : l’intelligence collective.”


Oseriez-vous me dire que les vendeurs ne sont pas désormais les maillons forts de cette société ?

Nous allons donc poursuivre et approfondir cette réflexion qui comporte d’incontestables enjeux économiques et sociétaux, en nous détournant des symptômes pour nous attaquer aux sources organisationnelles et culturelles de cette déconsidération.


Vous aussi vous pensez qu’il faut Transformer la Vente ?

La Fondation sera créée avant la fin de l’été.

Nous cherchons des membres actifs, des administrateurs, des penseurs surtout !

Pour le moment, manifestez-vous, écrivez-nous, toutes les bonnes volontés sont bienvenues.

Donnez-nous quelques idées de sujets à poursuivre en répondant à 2 ou 3 questions ici, ça nous aiderait bien à orienter nos prochains articles que nous pourrions co-signer (pour commencer !).

Dans cette démarche à but non lucratif, préparez-vous pour des actions ambitieuses, préparez-vous au débat et à la passion.



Les premiers articles de mes coreligionnaires réfléchissant à l'éthique et à la Transformation de la Vente (liste en cours d'enrichissement, je vais pousser leurs articles dans tous nos réeaux bien sûr - et les vôtres aussi) :

- Loïc Simon : Vente, mon amour, tu dois te transformer... et nous voulons t'aider !
- Didier Castelnau : Traitez-vous vos clients comme Leonardo DiCaprio du Loup de Wall Street ? 



Mes prochains articles porteront sur :

- le “WHY” de cette Fondation (« People don't buy what you do; they buy WHY you do it. And what you do simply proves what you believe. » - Simon SINEK)
- Un approfondissement collectif sur le thème des bonnes raisons de questionner l’éthique commerciale dans le contexte précisément de cet âge numérique
- l’INSIGHT de cette Fondation : où se trouve son avancée, sa différence, et cet INSIGHT sera le fruit d'une réflexion conjointe avec mes camarades (et avec ceux qui nous rejoindront : vous verrez il y a une sacré ambiance dans notre Slack);
- un mémoire sur l’impact du climat organisationnel sur l’éthique de la vente (là aussi, volontiers collaboratif si certains veulent y participer) ;
- et d’autres articles sur l’éthique commerciale et les technologies numériques, à suivre sur Pulse et dans SalesVocation.com + cafeine.tv

 


 

Vous découvrez EFFORST ? - L’essentiel est à venir... Avec vous.

 

#Meetups d'accueil des membres du comité scientifique :
Nos meetups sont des événements gratuits (à moins parfois d'une participation symbolique aux frais de repas), conçus comme des occasions conviviales de faire connaissance entre contributeurs et futurs contributeurs.

Inscrivez-vous sur nos meetups : cliquez ici.

Entreprises, les clés de votre #sales-transformation :
Le comité scientifique constitué par les contributeurs d'EFFORST est en mesure de stimuler, d'accompagner et de mener à bien la transformation de vos forces de vente en fonction de vos KPI.

Description de nos formules pour une mutation digitale réussir : cliquez ici.

#Memberships pour les pros de la Vente et du Marketing :
Ce ne sont pas les "Vendeurs" que nous aspirons à transformer : c'est la Vente, nuance ! Et cette mutation concerne potentiellement tous les métiers de l'entreprise tournés vers la Relation Clients à l'ère digitale.

Militez pour la déontologie et pour l'excellence opérationnelle de la Vente : cliquez ici.

Rejoindre le #comité-scientifique :
Bien que sélectif, notre comité scientifique est fondé sur des valeurs de convivialité, de partage de l'innovation, et d'exigence de haute qualité dans son approche des processus de création de valeur. 

Modèle économique participatif et rémunérateur - renseignez-vous : cliquez ici

#Convictions fondatrices et mission :
Notre engagement est né d'un élan collectif sincère, lucide et rigoureux en faveur des entreprises qui, confrontées à l'urgence de leur mutation numérique, n'en retirent pas encore suffisamment de valeur.

Nos articles expriment ce cheminement intellectuel : voir le blog.

 

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  • Commentaire de Kamal EL REZ : se porte volontaire pour participerLa fonction commerciale est souvent mal perçue. Dans l'esprit de beaucoup il ne s'agit que de pure vente. Or, le rôle de cette fonction est bien plus étendu et revêt une importance stratégique pour l'entreprise. Ma motivation première est de participer à une réflexion commune qui aura pour finalité de mieux expliquer ce que la fonction commerciale implique et apporte à l'entreprise. Commentaire de Frédéric BASCUNANA : Merci Kamal : you're in ;-)La plupart des gens nous ont répondu via Linkedin (plus d'une centaine donc tout va aller dan le bon sens :-)) Commentaire de Jean-Philippe Cunniet : se porte volontaire pour participertest Commentaire de Arnad Brion : Bonjour Frédéric,Merci d'avoir écrit ces mots car nombre d'entre nous le pensent mais très peu osent l'écrire.Cela fait plusieurs "coup de gueule" que vous avez pu écrire dans lesquels je me ressens.En effet, je fais ce métier de vendeur depuis 2 ans et je crois avoir toujours été confronté à cette image d'un métier "sale", tant vis à vis des directions générales que je rencontre ou de mon entourage qui m'a toujours orienté vers des métiers liés au marketing qui sont jugés plus acceptables...Je fais partie de l'association des DCF qui e édité il y a maintenant 2 ans un livre blanc sur la fonction commerciale qui s'oriente également dans votre direction et nous essayons "d'évangéliser" ce métier et d'en changer sa perception.J'ai constaté qu'avec vos différents partenaires (dont Philippe Deliège avec qui j'ai eu l'occasion d'échanger l'an dernier) avez créé un mouvement, une association dans cette démarche. Je n'ai certes pas vos expériences mais j'aimerais beaucoup y contribuer. Cela serait-il envisageable ?Bon après-midiArnaud Brion Commentaire de Benoît Duchatelet : Mercure a maintenant un nouvel allié doté d'une intelligence collective ! Commentaire de Dominique Rabeuf : Mercure (Hermès) est avant tout le messager, dieu des poids et mesures.Dans l'antiquité on vendait surtout ce qui se pesait ou se mesurait, ainsi Mercure devint dieu des vendeurs.Les faussaires et les détrousseurs de vendeurs prirent aussi Mercure comme dieu.Je doute que dans une école de commerce on enseigne à devenir faussaire(Quoique ?)