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Ce que je partage aujourd’hui et qui cela concerne-t-il : Si vous avez un niveau de préoccupation et d’expérience assez avancé dans la réflexion sur la nécessaire revalorisation du métier de commercial, si pour vous il est en train d’évoluer sous la pression bénéfique de la transformation digitale des organisations, et que vous pensez comme nous que ce thème de réflexion est au coeur, littéralement et plus largement encore, des enjeux de transformation sociétaux de nos vieilles sociétés latines encore un peu trop condescendantes avec la fonction Vente : → ALORS ce sujet vous concerne et vous trouverez un réel intérêt à nous rejoindre dans la réflexion :-)
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Format : Chronique
Traitement : Débat d'idées
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Introduit par EFFORST : 

Ce que je partage aujourd’hui et qui cela concerne-t-il :

Si vous avez un niveau de préoccupation et d’expérience assez avancé dans la réflexion sur la nécessaire revalorisation du métier de commercial, si pour vous il est en train d’évoluer sous la pression bénéfique de la transformation digitale des organisations, et que vous pensez comme nous que ce thème de réflexion est au coeur, littéralement et plus largement encore, des enjeux de transformation sociétaux de nos vieilles sociétés latines encore un peu trop condescendantes avec la fonction Vente :

ALORS ce sujet vous concerne et vous trouverez un réel intérêt à nous rejoindre dans la réflexion :-)

Expertises concernées :  ventes, sales transformation

Il y a quelques semaines mes coreligionnaires et moi-même nous étions lancés dans la réflexion  orientée “WHY” d’une éventuelle association professionnelle : je décris ce cheminement intellectuel ici - pour ceux que la réflexion strat passionne, je serais heureux d’échanger. J’y pointe notamment les pièges dans lesquels nous étions tombés.

Nous avons en tout cas tous poussé un cri d’alerte primal, intempestif - presque exclusivement émotionnel et ce fut libératoire je dois dire : un cri caractérisé par la sincérité et l’énergie que nous y avons mis.

Si je résume à l’extrême, je dirais qu’il nous semble aberrant, et surtout contre-productif, qu’en France et de façon générale dans les pays latins de tradition catholique européens (vous comprendrez en lisant ceci) la Vente soit presque un mot... “sale”.


Lire nos tribunes qui ont initié la réflexion collective :

- Vente, mon amour, tu dois te transformer... et nous voulons t'aider ! - par Loic Simon,

- Mercure, Dieu des voleurs ! - par moi-même,

- Traitez-vous vos clients comme Leonardo DiCaprio du Loup de Wall Street - par Didier Castelnau,

- Les commerciaux sont-ils des enfants gâtés ? -  Par Jean-PHILIPPE Cunniet;


Notre WHY :

Je ne pense donc pas que nous ayons la moindre chance de réussir un projet quel qu’il soit, même associatif, si une foi profonde, sorte de mélange entre désir de dépassement et aspiration intellectuelle, ne nous conduit pas à énoncer un subtil besoin de transcendance (“out think”, en anglais).

L’expression de ce “WHY” ne doit pas être confondue avec un “Mission Statement” - c’est encore un élan séminal et presque intime qui est exposé là.

Dans cette perspective très subjective, je vais donc un peu plus loin en espérant révéler des vocations à nous rejoindre, de la part je l'espère de pros de mon réseau : car cette association si elle voit le jour aura besoin de vous.

Voici donc “pourquoi” je suis quant à moi motivé, imprégné de foi, je dirais presque la rage au ventre :


  1. Lutter contre la déconsidération :
    En France la vente est souvent déconsidérée : je veux que cela change,
     

  2. C’est un sujet “systémique”, surtout pas limité aux “commerciaux” :
    Quand on déprécie les vendeurs, on oublie juste que leur comportemental est principalement l’aboutissement de processus internes, d’influences culturelles et de pressions managériales : vouloir améliorer la posture et la perception du métier ne doit PAS passer par une stigmatisation  aussi bienveillante soit-elle, des vendeurs et de leurs directeurs commerciaux : le propos serait étroitement moralisateur.
    S’il vous est parfois arrivé de haïr la vente et les vendeurs, dites-vous bien que leurs actions sont le fruit des pressions quotidiennes qu’ils reçoivent de la part de toute l’entreprise - nous devrons donc nous attacher à parler avec les directions générales pour “oser” aborder le thème de l’effort commercial sous l’angle du management et du cadre de vie - autant dire un audit systémique et qualitatif.
     

  3. La transformation numérique est une opportunité pour révéler le sujet :
    Dans le droit fil du point précédent, nous ne souhaitons pas diminuer, alléger, nier ou contourner les pressions qui s’exercent - ce serait naïf et qui plus est ces pressions ont quelque chose d’économiquement et de psychologiquement inévitable : mais nous devons les équilibrer, les insérer dans une réflexion d’ordre “éthique” (au sens où l’éthique, c’est la morale pensée à l’échelle d’un collectif) qui engage tous les processus de l’entreprise.
    Or ici, par définition de son rayonnement sur tous les processus en question, la transformation numérique est une immense opportunité : parce qu’elle oblige, déjà, à repenser, ravigorer, revitaliser la Relation Clients et à transformer le comportement de toutes les parties prenantes tournées vers ce fameux Client, au premier desquels les vendeurs qui exploitent notamment les leviers du Social Selling,
     

  4. C’est un sujet de croissance :
    La vente (telle que nous l’entendons dans son processus de modernisation digitale) c’est d’ailleurs l’avenir dans une mesure assez vaste de l’emploi et de la croissance : c’est un sujet naturellement ambitieux à l’échelle de toute une nation !
    Réussir la transformation digitale de la France et en profiter au passage pour affirmer une culture business moins frileuse à promouvoir le métier de la Vente !
      

  5. Rattraper le retard face aux anglo-saxons :
    Il existe aux UK et aux US de très belles associations pour et par des vendeurs qui arborent fièrement leurs ambitions : nous n’avons pas encore les mêmes et c’est une préoccupante anomalie,
      

  6. “Sales enoblement” (anoblir le métier, ça devrait être possible) :
    La vente doit devenir une discipline noble, aussi noble que le marketing : oui c’est possible, et cela n’a rien de moralisateur ni de rêveur ou inadapté : je ne vois pas pourquoi le vendeur serait quelque part, plus bas dans la chaîne alimentaire de l’entreprise que les marketeurs  : ce sera certes long car toute l’éducation est à revoir, mais il faut que cela cesse sinon notre pays va continuer de prendre du retard ;
      

  7. Il faudrait aussi parler de “Marketing Enablement”... par les vendeurs :
    Le marketing lui aussi, doit tirer des leçons - non sans quelque humilité - en provenance des “Sales Conversations “qu’il a tendance à ne voir que comme le fruit de son “enablement” condescendant (d’où ma proposition de “Marketing Enablement” par la Vente, pour inverser la donne) :
    --> les “Top Performers” de la vente soit de véritables “wizards” pour nos marketeurs, qui dans les entreprises que j’ai pu observer, ne les écoutent pas suffisamment (il y a même une étude Forrester qui en atteste et comme ce problème ne se pose pas seulement qu’en France, c’est dire s’il est sérieux) ;
      

  8. Le défi de l’alignement vente-marketing : pour le moment un mythe sans preuves :
    Intellectuellement, le concept d’alignement des ventes et du marketing c’est un défi novateur, on en parle beaucoup mais les organisations sont encore majoritairement calcifiées dans une grotesque impuissance : l’alignement est un voeu pieu et n’a pas encore eu lieu ;

  9. L’amour de la Vente et du client : un moteur humaniste -
    L’idée à la fois floue et géniale contenue dans l’émotion de Loïc Simon quand il parle “d’amour du client” (et de la vente) me touche : je ressens un truc énorme derrière, un moteur humaniste, et je veux trouver un moyen de vivre dans cet environnement de pensée, de le faire triompher ;
      

  10. Au fond c’est un combat qui génère du sens :
    La doctrine qui reste à construire, et qui pourrait être le sous-jacent d’une telle initiative, galvanise le collectif, tous les collectifs - on sort du côté emmerdant, c’est le cas de le dire, des habituels bullshits qui prennent le problème par le petit bout de la lorgnette (propos lénifiants et moralisateurs ou pire : stigmatisants pour les commerciaux, méthodes de management qui ne s’attaquent qu’aux symptômes et éludent l’approche systémique globale etc.) : mais on pressent que le travail de formalisation reste à accomplir et relève d’un machin super puissant qu’on peut appeler : la passion (vous voyez, ça c’est du “why” - j’assume) ;
      

  11. Point important de l’éducation supérieure et de la formation continue :
    Alors que ces dernières subissent elles aussi (comme n’importe quelles entreprises) un violent processus de transformation / ubérisation, je souhaite profondément que nous puissions un jour parler d’égal à égal avec les Universités, Grandes écoles ou les meilleurs MBA du monde pour leur proposer nos penseurs de la fonction et les fruits de nos sessions de travail.
    Je ne veux pas prendre le moindre risque de passer pour une association anecdotique de petits passionnés que l’on contingenterait à leurs considérations saugrenues sur le métier de vendeur : nous parlerons à l’entreprise dans son ensemble et impacteront leurs stratégies de transformation (forcée ou pas, par les temps qui courent).
    Je pense même que nous serons là pour ringardiser toutes ces associations parisiennes et pharisiennes, repues de succès et repliées sur leurs thématiques marketing, en les obligeant à s’intéresser à la Vente et aux vendeurs avec moins de condescendance.
    Et cela doit passer par un travail d’influence profond auprès de l’éducation supérieure.
      

  12. Dans cette démarche intellectuelle résident les ingrédients d’un besoin d’appartenance :
    Je parle là d’une résonance profonde que chacun peut ressentir quand on le branche sur son métier : reconnaissance sociale toute droit issue du caractère structurant de la démarche et de cette impression, difficile à définir qui est que... “c’est enfin le bon moment” pour que les commerciaux obtiennent eux aussi, une reconnaissance sans faille de leur art.
      

  13. Car vendre est art, et pas juste une “technique” : un art humaniste par excellence chers amis.
    Ce ne sont pas les quelques brebis galeuses que notre société fabrique - du fait même qu’elle méprise le métier (comme partout ailleurs des cheminements personnels oeuvrent à produire de l’ivraie) -, qui nous empêcheront de “penser” la fonction avec profondeur, ni même qui me feront nuancer mon propos.
    Oui, il y a des brebis galeuses dans cette fonction probablement plus qu'ailleurs du fait mêmes des pressions qui s'exercent, en sus de la motivation strictement orientée sur le gain. Et c'est un problème.
    Mais il y a une force géante qui sommeille en France et dans le reste de la vieille Europe, qui montre déjà un visage nouveau dans l’espace digital, qui révèle la Vente dans sa version noble, qui l’encourage et la structure déjà puissamment : il suffit d’y mettre un peu de foi et d’énergie collective pour l’éveiller complètement et révéler sa puissance et son potentiel.
    Nous avons déjà j’en suis sûr les meilleurs vendeurs du monde, propageons leur exemple à tous les secteurs, à toutes les entreprises pour qu’un jour, écrire “vendeur” sur sa carte de visite puisse devenir une fierté.

    Voilà pourquoi être membre de cette initiative sera peut-être la ligne de mon propre CV… dont je serai le plus fier.


Vous l’aurez je l’espère compris : c’est brut, informe, séminal - bordélique même.


Je l’assume : c’est mon WHY ;-)


Je m’engage d’ici la semaine prochaine à le “transformer” en projet concret : mais j’insiste chers amis, j’ai besoin de vos propres insights et tous les volontaires seront les bienvenus.


Quoiqu’il soit, en synthèse de mes 13 points ci-dessus émerge un terme-clé : la “TRANSFORMATION” -


Je ne pense pas que, concernant la Vente, nous souhaitions seulement la “revaloriser” (et quel terme galvaudé, éculé !) : nous reconnaissons au contraire que certaines pratiques sont inadmissibles et à tout le moins certaines méthodes dépassées : nous pensons néanmoins qu’il y a un travail de Transformation à mener, et nous ne pensons pas en être les prophètes pas plus que les apôtres : cette Transformation a commencé, nous souhaitons la galvaniser, la catalyser, la décomplexer.


Ce terme de "Transformation" nous semble déjà déceler une clé pour la formalisation de notre mission.

En attendant : c’est le fait de tenter qui compte et nous avons besoin de vos inputs.

C’est le cheminement intellectuel consistant à essayer de formuler l’indicible qui a une chance de déboucher vers un projet - et j’espère qu’il sera collectivement puissant au point de faire date.

En attendant, je dirais que c’est au travail de formalisation intellectuelle d’un business ce que la poésie est à la prose.

À chacun en son âme et conscience d’effleurer la bonne manière d’exprimer ce ressenti aussi instable qu’un mélange gazeux.


La suite ? - Très vite.


Vos retours spontanés continuent de nous inspirer.

 

 


 

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