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(video ci-dessus) Nous ne prétendons pas avoir la science infuse et, si notre mission associative est certes bien affirmée, si notre organisation est solide, nous avons souhaité proposer cette question aux membres de la communauté SalesVocation.com, parce que nous espérons que cette page soit le réceptacle d’une série de réflexions susceptibles de nous interpeler. Car c’est en somme la question de fond à laquelle nous devons avoir réfléchi - au moins faut-il se la poser sincèrement et avoir envie d’en débattre si l'on se sent concerné(e). Les impacts ne sont pas simplement à l’échelle de l’entreprise, mais macroéconomiques et sociétaux. Déposer tes suggestions sur cette page va ainsi donner lieu à de nouvelles publications collectives intégrant tes verbatims, ou à des invitations en atelier et plateaux webTV pour en débattre de façon vivante 
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Nous ne prétendons pas avoir la science infuse et, si notre mission associative est certes bien affirmée, si notre organisation est solide, nous avons souhaité proposer cette question aux membres de la communauté SalesVocation.com, parce que nous espérons que cette page soit le réceptacle d’une série de réflexions susceptibles de nous interpeler.

Car c’est en somme la question de fond à laquelle nous devons avoir réfléchi - au moins faut-il se la poser sincèrement et avoir envie d’en débattre si l'on se sent concerné(e). Les impacts ne sont pas simplement à l’échelle de l’entreprise, mais macroéconomiques et sociétaux.

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  • Commentaire de Frédéric BASCUNANA : Il faut commencer par transformer la Vente et le Marketing parce qu'à force de traiter la transformation digitale comme un projet IT à l'échelle de l'entreprise, ou de s'en tenir à des mesurettes d'orchestration (certes bénéfiques, mais insuffisantes en portée effective) entre les mains du seul CDO, on est passé à côté de l'urgence véritable pour les entreprises : c'est celle qui consiste à entrer dans l'ère de "l'obsession Client" en osmose avec les nouveaux usages numériques. En commençant par la Vente et le Marketing, on a alors une chose de propager / diffuser / infuser cette transformation de façon systémique en commençant par le workflow de création de valeur le plus important, celui sur lequel repose, faut-il le redire, la survie, littéralement, des entreprises qui n'(ont pas encore réalisé leur mue. Commentaire de Frederic CANEVET : En fait j'ai déjà un peu pensé à ces idées, dans quelques articles sur mes "prédictions" sur la vente et le marketing (cf la partie 3 sur ce lien https://www.sparklane-group.com/fr/blog/7-predictions-marketing-vente-impacter-business-2017-p3/).Je suis persuadé que la vente et le marketing sont en train de vivre une révolution "industrielle", et que de nombreux directeurs marketing & commerciaux vont voir leur job évoluer (avec ou sans eux).Les racines sont simples :- Plus d'automatisation (mais aussi d'humain) pour optimiser les ressources de l'entreprise- Une nécessité de calculer des ROI et être orienté KPI car tout devra être mesuré- Une spécialisation des métiers, car tout est devenu plus complet et complexe, et donc on ne peut pas être bon partout- Une nécessité de faire de la veille, des s'adapter... car tout va plus viteEn même temps, il ne faut pas oublier les fondamentaux :D Commentaire de Didier Castelnau : La pratique de la vente et du marketing dans les entreprises doivent évoluer pour plusieurs raisons :1) les rapports asymétriques ('one to many" de l'entreprise vers son marché) dans la communication et les échanges avec le public sont en train de bouger. Chaque personne est devenue un média potentiel avec le digital, peut devenir autant récepteur qu'émetteur d'information, voire même jouer un rôle dans la co-construction d'un produit / service. Un collectif ou influenceur majeur pourra écorner ou consolider une réputation avec une rapidité et une intensité qui vont probablement augmenter (il suffit de voir qu'aujourd'hui un youtubeur peut faire 2 millions de vues en 2 jours, ce qui était exceptionnel il y a quelques années. Ce n'est que le début).La conséquence est que certaines approches marketing sont en voie d'obsolescence (ex: pub print ou display classique en perte de vitesse), tandis que de nouvelles opportunités (plus ou moins durables) arrivent avec des méthodes en construction permanente (pensez au SEO ou à des stratégies d'amplification liées aux réseaux sociaux). On n'achète plus comme avant, et il faut intégrer que le public saura de plus en plus s'informer ou faire son achat de façon quasi autonome, sans vous demander votre avis. Cela implique de comprendre les codes, usages et technologies rapidement, donc d'adapter la formation et la pratique en vente / marketing pour que le professionnel, manager ou vendeur soit capable de comprendre son marché en prenant régulièrement en compte de nouvelles pratiques, difficultés, etc. Se former en continu et savoir filtrer ce qu'on doit apprendre vont être un défi parmi d'autres. Côté outillage, on pense tout de suite au big data, aux outils participatifs, aux logiciels d'analyse, d'automatisation, de relation influenceurs, etc. Il va falloir s'adapter au changement permanent et à des déséquilibres dans les "rapports de force" qu'on avait appris à connaître.2) la vente est un métier souvent mal perçu, pour une foultitude de raisons (approche, pression du management ou du résultat qui se ressent sur le public, etc.). Dans le milieu entrepreneurial, c'est parfois perçu comme le sale boulot nécessaire qu'on confie aux autres (qui seront aux yeux d'autres collaborateurs des jeunes loups aux dents longues ou des vieux renards qui n'auront pas su trouver un métier plus noble...je caricature à peine). Il faut aussi aider à y voir plus clair sur les bonnes et mauvaises pratiques commerciales. Elles peuvent être à revoir pour plusieurs raisons (respecter des valeurs éthiques et les promouvoir parce que ça correspond mieux à une quête de sens personnel, arrêter la déconstruction de valeur liée au forcing commercial parce que ça va plomber la marque, etc.). Définir ou rappeler des règles éthiques claires s'impose. C'est dans l'intérêt de tous (acheteurs qui ne veulent pas se faire flouer, vendeurs qui veulent être considérés, organisations qui veulent croître durablement et réduire le turn-over).3) la vente et le marketing (qui ne sont que les deux facettes d'une même pièce) ne sont plus la spécialité ou le pré-carré de quelques métiers. On va basculer en mode projet collectif et continu éclaté autour de nombreuses compétences/métiers spécialisés qui vont devoir apprendre à se parler rapidement pour travailler ensemble. L'automatisation, l'uberisation vont décomposer ou démultiplier les actions possibles de vente, ce qui va redéfinir des rôles pour tout le monde, du standardiste au PDG partout dans l'organigramme des sociétés. Les méthodes de vente et de marketing doivent donc prendre en compte de nouvelles dynamiques collectives pour l'entreprise, à l'interne comme à l'externe. Exemple : l'employee advocacy, les programmes ambassadeur, etc.. Au passage, certains métiers vont disparaître ou évoluer.Bref, ça fait pas mal de choses. Commentaire de nicolas renucci : Le monde change, nos clients aussi !Il faut transformer les organisations commerciales et marketing pour que les entreprises B2B soient en mesure de répondre aux attentes nouvelles du marché en matière de conseil, expertise, expérience client, etc. ! (70% du process commercial réalisé avant la rencontre avec le commercial, nous le savons nous, ça change la donne).Pour survivre et rester compétitif, il n'y a qu'une seule manière de faire : exploiter toutes les ressources nouvelles apparues avec le digital ! Seulement voilà, cela nécessite de refondre les organisations marketing et commerciales, remettre en question les acquis et croyances, redéfinir les rôles des collaborateurs (marketing & commercial) et les profils à sourcer, etc.Bref, il y a du boulot...