Tout d'abord : me connaître en moins de 30 secondes !

Et...

... Au passage, si c’est pertinent : je me remémore un grand moment de conviction : un de ces moments magiques où j’ai senti les yeux de mes interlocuteurs briller, pendant que je leur exposais une idée, un projet, une ambition. Je partage un beau souvenir de présentation commerciale dans lequel j’ai eu un impact mémorable (the perfect pitch !) :

Une actu (réalisation, projet, nouveauté...) sur laquelle moi et/ou ma société avons récemment communiqué
(et permettant de mieux me/nous connaître et savoir dans quelle dynamique nous sommes).

Et préciser :

Pourquoi cette actu est pertinente :
Pour vous les pros de cet écosystème, et tous les autres : j'ai choisi de vous en parler en raison des bénéfices et des avantages que vous pourrez en tirer - et qui sont les suivants ... :

Ma définition de poste - ou celle de mon offre de service - et en quoi cela consiste au quotidien :

Les profils d’acheteurs concernés par mon travail, les audiences ciblées, ce que nous vendons.

Je vais répondre à cette question d’une façon un peu spéciale : de telle sorte qu’ils se reconnaissent en explicitant le niveau de maturation nécessaire pour vouloir acheter mes services. je rédige mon texte de façon à ce qu’ils s’identifient aux problématiques qui se posent et qui leur donneront envie de se dire : « ah mais c’est bien de moi qu’on parle, c’est bien ce que je suis en train de vivre, pardi ! »)

Certains ignorent peut-être encore qu’ils font partie de ma cible.

Alors… Voici ce que je dis aux décideurs qui sont prêts à acheter notre offre, et qui ne le savent pas encore, pour leur révéler leur propre maturité sur mes sujets.

Ce qu'il a de gratifiant, pourquoi j'y suis à l'aise - et quelles sont mes convictions professionnelles
(ce que j'estime aussi, au passage, être la bonne façon d'exécuter ma mission : si pertinent, j’explique ma vocation, voire ma passion ou ma profession de foi).

Toute expertise n'est pas forcément facile à appréhender pour un œil extérieur : mes clients ont nécessairement besoin d'être éduqués.

Je choisis un ou plusieurs concepts, une ou plusieurs notions, qui ont ceci de très intéressant que ce sont précisément les sujets sur lesquels j'ai remarqué qu'il était le plus souvent nécessaire de faire de la pédagogie - ou qui se prête à divers malentendus quand les gens s'intéressent à mon métier.

Allons bon, un peu de pédagogie :

Ce qui change (ou va changer) dans mon métier / ma fonction.
Ma vision des transformations en cours et de leurs impacts (nécessaires ou subis ?) sur mon offre de service (ou sur mon job) très concrètement.
(Une façon de répondre : insister sur la façon dont mon métier crée, ou pourrait bientôt MIEUX créer de la valeur : manière de démontrer comment mon activité participe à la transformation des entreprises)

Tout métier affronte des obstacles consubstantiels à sa mission !
Voici donc les complexités organisationnelles que j’ai appris à gérer dans mon activité, et comment je les surmonte généralement...

(l’occasion de mettre en valeur les aspects cachés / discrets de mon expertise)

(Une approche possible, pour répondre : « ce que je fais mieux que quiconque ». Les problématiques que je sais adresser, les domaines d'expertise que j'ai développés : dans cette réponse je peux arborer une certaine fierté. Que mes lecteurs sentent dans cette réponse de l’émotion, du vécu, face aux contraintes et aux vicissitudes).

Pour que les choses avancent, je suis parfois provoc' et voici ce qu'il m'arrive d'annoncer autour de moi (dans mon contexte professionnel) pour créer l'électrochoc :
(je vais ici m’efforcer de penser à la dernière fois où j’ai même un peu bousculé la « bien-pensance » du secteur, ou « visé plus haut » que les caciques de l’écosystème !)

Je m’autorise à montrer quelque ambition, voire, si possible, un esprit subversif ou a minima empêcheur-de-tourner-en-rond ;-))

Les convictions éthiques qui accompagnent mon métier et l'exercice de mes fonctions au quotidien.

L’occasion de dire comment, loin de simplement les énumérer, j’incarne les valeurs qui sont essentielles à la bonne conduite de mes affaires.

Point-clé : je vais parler des aspects déontologique dont j’estime que mon métier ne peut PAS faire l’économie.

(Je vais essayer de donner des exemples).

Maintenant que j’ai évoqué les points saillants de mon éthique personnelle (question précédente), je vous livre mon avis sur la pertinence d’une charte déontologique s'appliquant à mon métier.

Si notamment il existait, à l’image du serment d'Hippocrate adopté par l'Ordre des médecins - un "serment de Mercure" dans la Vente (Mercure étant le Dieu des vendeurs) : je médite avec vous l’apport de la chose, je questionne sa crédibilité, sa pertinence, ses avantages…

(après tout, pourquoi n’y aurait-il que les médecins ou encore les juges qui jurent « d'être fidèle aux lois de l'honneur et de la probité » ? - Ne serait-il pas bénéfique à d’autres secteurs d’instaurer de telles aspirations à rendre plus noble nos métiers ?)

Et si l’écosystème était un peu plus… Collaboratif ?
Et si la « coopétition » pouvait transcender les rivalités, la concurrence, et permettre de faire progresser les causes communes qui sont celles de mon écosystème métier ?

Voici donc ma perception de ce qu'on pourrait faire ensemble si nous pouvions coopérer avec d'autres professionnels présents dans cette communauté - ce qu'idéalement je me permettrais d'attendre de vous, les sujets de recherche, de débat qu’il faudrait pousser… :

Au cas vous auriez des préjugés, laissez-moi vous dire...

(eh oui, tout métier, tant qu’on n’a pas bien expliqué en quoi il consiste, fait l’objet d’idées stéréotypées : l’occasion ici de prendre à contre-pied ces idées reçues, et de rétablir quelques vérités :)

Dans le droit fil de ce qui précède : après les préjugés, les principales lacunes conceptuelles qu’il faut combler auprès de mes partenaires avant de pouvoir commencer à travailler...

Voici typiquement le genre d’effort pédagogique quotidien que je dois accomplir : ce que je répète le plus souvent sur la réalité de mon expertise, et de façon générale tout ce que je dois expliciter pour éviter les malentendus ou les attentes irréalistes :

Laissez-moi vous dire ce qui me passionne le plus, et je parle vraiment de la dimension de pur plaisir que me procure mon activité :

Voici un échantillon de problématiques que je sais adresser, des domaines d'expertise que j'ai développés non sans une certaine fierté et sur lesquels je peux dire que j’assure !

J’en profite d’ailleurs - aussi - pour confesser les aspects de cette expertise qui m’apportent le plus de « gratification professionnelle » : ce qui me passionne le plus, et je parle vraiment de la dimension de PUR plaisir que me procure mon activité (anecdotes bienvenues) :

Qu'il s'agisse d'un sujet "tendance" ou d'une discipline discrète, je choisis de vous parler d'idées/concepts/innovations qui pour moi revêtent un réel potentiel et qui méritent que, dans ma fonction, on les intègre, on y travaille, on y réfléchisse etc…

(ou même, qu’on en discute plus souvent dans le cadre de ma communauté professionnelle ou de mon écosystème) :

Pour que les choses avancent dans mon contexte professionnel, je suis parfois provoc' et voici ce qu'il m'arrive d'annoncer autour de moi, voire de m’écrier de façon à stimuler la réflexion quand je sens que les parties prenantes sont anesthésiées par la force et l’inertie de l’habitude…

… Mon côté rock’n roll pour créer l'électrochoc en entreprise :

Retour à l’éthique, mais cette fois dans mon style de management.

Ce que je pense être les bonnes valeurs qui dans les entreprises devraient structurer la vision et l'exécution du métier.

Je les propose dans l'optique d'un débat collaboratif à l'attention de mes collègues et homologues : je choisis des valeurs qu’il est nécessaire de promouvoir. Sans lesquelles je ne pourrais pas faire mon travail :

1) Ma participation à la transformation des entreprises et/ou ce qui contente le plus clairement mes clients : je décris là mon impact.

2) Et j’en profite pour expliciter comment je prouve le bien-fondé de mes actions dans le cadre de ma mission - je me base sur... (énumérer les KPI / OKR / résultats-clés attendus et pouvant faire l’objet d’une évaluation / d’une mesure) :

Je ne travaille certes pas seul : voici comment mes actions prennent en compte la dimension RH / l'équipe / le collectif, voilà ce que nous cherchons à construire ensemble et ma façon de créer ce qu'on appelle de "l'engagement" :

Les pire "bullshits" avec lesquels je souhaiterais qu'on cesse de me bassiner dans le contexte de mon métier - les pires propos / erreurs / postures à éviter dans mon écosystème :

(NB : je peux tout à fait m’autoriser un coup de gueule - le puriste en moi s'exprime parfois…. Certaines contre-vérités font mal au crâne : il m’arrive de jouer le rôle de l’aspirine en (r)établissant les faits et/ou en clarifiant les concepts avec la rigueur qui s'impose).

Voici un autre sujet relevant de ma vision : et qui mériterait de faire bouger les lignes.

Je vais aussi bien expliquer pourquoi ce sujet me tient à coeur : et ce qui explique que je sois pertinent.e et motivé.e pour ce sujet, et pourquoi il me stimule intellectuellement plus que tout autre.

(Rappel sur notre philosophie communautaire. Nous avons pour adage : « pas de progrès sans friction » ! Nous adorons le débat pédagogique ! Et généralement, quand un bon sujet de controverse émerge grâce à ces interviews, nous le proposons en talkshow TV filmé dans notre studio video, ou en rendez-vous sous forme de meetup, ou sous forme de workshop filmé, ou même encore de joute d’éloquence selon notre formule : mercury-eloquence.com. Bref, prenez le lead ! Lancez le prochain sujet propice à une confrontation pédagogique de points de vue !)

(Nota Bene : Et... ceci vaut donc sur l’ensemble des questions qui suivent aussi :)

Dans la question précédente j’évoquais un sujet digne d’intérêt.

Aidons les futurs intervenants à se préparer :

1) À qui s’adresse ce thème de réflexion ?
Pour comprendre à qui un débat constructif sur ce sujet profitera de façon notoire, qui est concerné, qui sont les possibles bénéficiaires (directs ou indirects) d’une réflexion approfondie à ce propos :

2) Concepts / définitions / mots clés... :
Avant d’aller plus loin, les concepts clés à introduire pour que ce sujet soit correctement traité, et pour bien nous assurer que nous aurons un vocabulaire commun pour la suite :

3) Actualité autour de ce sujet ?
L’actualité et/ou les tendances du moment qui justifient qu’on traite de ce thème de réflexion - et ce qu'il faut savoir pour comprendre le contexte dans lequel nous le traiterions :

4) (Bonnes) interrogations suscitées par le sujet
Les 5 bonnes questions à se poser à ce sujet pour l’aborder de façon pertinente et stimulante :

5) Points de vigilance :
Écueils et mises en garde nécessaires avant d'aborder ce sujet -
Ceci est ma vision des erreurs possibles dont il faut se méfier, avant d’aborder ce thème de réflexion :
(NB : Tous risques quelconques à identifier : de malentendu, d’incomplétude, de polémique. Un sujet peut parfois en cacher un autre, ou peut même déranger, sait-on jamais.)

6) Enjeux métier
Transformations ou évolutions en ligne de mire - les enjeux qui dans ce sujet touchent (potentiellement) à mon/nos métier(s) et à leur(s) évolution(s), ou révèlent les impacts en cours :
(NB : on peut évidemment parler du métier de vos clients le cas échéant)

7) Ce qui risque toutefois de faire polémique...
Idées associées à cette thématique de réflexion qui ne font pas consensus et justifient qu’un débat pédagogique s’installe - ou qu'elles constituent un levier de discussion stimulant :
(NB : aucun sujet n’est heureusement complètement lisse, et trouver les aspérités propices au débat révèle de façon plus instructive (notamment pour intéresser l'audience) la problématique de fond. L’enjeu est ici de nous permettre de rebondir, de corser le talkshow/débat, de l'approfondir au prétexte de ces possibles divergences de vues entre spécialistes.)

8) Comment passer à l’action
Mes préconisations pour corser le débat avec du pragmatique : comment avancer selon mon approche, mes propositions de choix méthodologiques.
Nous avons traité le sujet ; voici un ou plusieurs exemples de mises en pratique possibles, telles que je les conçois ou telles que je les ai déjà vécues :

9) Surmonter les dernières résistances
Pour faire bouger les lignes et convertir les dernières parties prenantes qui résistent au changement, et à l'attention de tous ceux qui s'opposent à sa mise en œuvre :
(NB : Qu’est-ce que vous pourriez énoncer de surprenant, à contre-courant, qui puisse faire l’effet d’un électrochoc salutaire ? Objectif : trouver le bon argument pour achever de convaincre et séduire, faire passer une vision, une idée importantes sur le sujet que vous avez choisi).

10) Appel à contributions & témoins :
Ma suggestion de profils de speakers à inviter pour alimenter le débat et l'organiser de façon pertinente :
(NB : Qui d’autre aimeriez-vous voir intervenir sur un sujet comme celui-là ? Qui peut polémiquer face à qui ? Vos idées nous intéressent : non, malgré les apparences nous ne connaissons pas tout le monde...)

C’est bien connu : aucun concept « tendance » n’est fixé dans le marbre. Chacun apporte une saveur, une conviction, peut-être même une définition à contre-courant du consensus dominant.

Je partage donc « ma » doctrine, mes ambitions, suscitées par la « Transformation de la Vente ».

Ma vision en synthèse de ce dont il s’agit vraiment (en essayant de prendre mes distances avec les stéréotypes en vigueur), en explorant aussi pourquoi, le comment... :

Voici quels sont selon moi les vrais grands chantiers dans les entreprises qui veulent se transformer pour « mieux vendre » - et probablement les plus urgents et prioritaires :

Avec la transformation digitale, que ce soit le marketing ou les ventes, le CMO ou le CSO, la pression est immense pour parvenir à la dompter et placer le client / l’expérience client au centre…

Encore faut-il s’assurer que l’interne brille de par son adoption, autant que le prétend le discours en vigueur vers l’externe…

Voici comment je l’approche, pour en favoriser / accélérer la maîtrise en dépit des (éventuelles) résistances :

Je partage mes pistes de réflexion…

(choisir tout ou partie des sujets proposés parmi ces questions) :

- Comment conduire la TN également à l’intérieur de l’entreprise et plus précisément à l’échelle des équipes vente/marketing ? (outils, culture numérique ?...)
- Big Bang ou petits pas ?
- Quel est le défi principal que rencontrent mes équipes pour mettre en place la transformation numérique de mon organisation (ou bien celle de mes clients si c’est là ma mission) ?
- Si c’était à (re)faire, voici comment il me serait possible de mieux encore, aborder le projet de TN ?
- Voici selon moi jusqu’où l’on peut digitaliser la Relation Clients … :
- Tout autre aspect est le bienvenu :-)

J’aborde ici un ou plusieurs aspects liés à la « data intelligence » - pour vous expliquer comment je l’intègre dans ma mission…

(choisir tout ou partie des sujets proposés parmi ces questions) :

- Comment le pôle commercial (en osmose - #oupas - avec le marketing !), peut-il durablement se positionner au cœur du changement qui consiste à intégrer la « data science » dans la stratégie de l’entreprise ?
- Une direction métier telle que le marketing ou les ventes peut-elle véritablement orchestrer la stratégie data - et si oui comment ?
- Quelle est la bonne approche de la donnée ?
- Big Big data : où en est votre DSI ? Est-ce qu’elle vous livre déjà des données structurées, des synthèses, des outils suffisamment performants pour générer de la valeur, de la croissance ?
- Pour aller encore plus loin : des pistes de réflexion quant à la bonne stratégie de gestion des données : BI, machine learning, A.I. pour exploiter ces données ?
- Tout autre aspect est le bienvenu :-)

Peu de gens connaissent l’intérêt d’interroger la différence et/ou les liens qui existent entre management et leadership.

Voici pour moi d’une part 1) la définition d’un bon manager - et 2) d’autre part la définition d’un bon leader : et je vous livre ce en quoi résident, selon moi, les divergences et les points de convergence…. :

Étant donné que le sujet de la bienveillance a le vent en poupe, très tendance dans le coaching et les réseaux sociaux :

1) je vous livre ma définition de ce qu’est un manager bienveillant ;

2) et j’en profite pour adresser cette question fondamentale, qui se pose dans le monde réel (loin des notions abstraites de consultants déconnectés de nos contraintes de chef d’équipe) : comment concilier rigueur / efficacité et bienveillance quand on travaille sous la pression des objectifs qui nous sont assignés ?

Je partage mes pistes de réflexion…

(choisir tout ou partie des sujets proposés parmi ces questions) :

- Comment conduire la TN également à l’intérieur de l’entreprise et plus précisément à l’échelle des équipes vente/marketing ? (outils, culture numérique ?...)
- Big Bang ou petits pas ?
- Quel est le défi principal que rencontrent mes équipes pour mettre en place la transformation numérique de mon organisation (ou bien celle de mes clients si c’est là ma mission) ?
- Si c’était à (re)faire, voici comment il me serait possible de mieux encore, aborder le projet de TN ?
- Voici selon moi jusqu’où l’on peut digitaliser la Relation Clients … :
- Tout autre aspect est le bienvenu :-)

Comment un manager commercial ou marketing peuvent-il faire remonter des pistes d’innovation auprès de leur direction : est-ce suffisamment encouragé, entendu, stimulé ?

L’innovation doit-elle se faire sur le terrain (= outillage hétéronome), ou PAR le terrain (des idées mises en application par ceux qui connaissent les réalités et les attentes des clients) ?

Ayant déjà eu maille à partir avec des problématiques d'innovation dans mes expériences professionnelles, je partage mes aspirations / convictions / ambitions / frustrations / recommandations :

Si d’aventure vous souhaitiez vous orienter vers le même métier que moi, voici mes conseils et/ou mises en garde :

Pouvez-vous partager une véritable déclaration d'amour professionnelle pour une personne que vous avez vu à l'œuvre, et qui mérite un coup de chapeau ? (si le cœur vous en dit vous pouvez même en partager plusieurs :-))

Dans cette interview il manque une question... et je vous en livre la réponse même si vous n'avez pas pensé à me la poser !
(NB : précisez ici une question que vous auriez aimé que l'on pense à vous poser)

En forme de synthèse et/ou d'ouverture...