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"Challenging ourselves to reach ethical and operational excellence in Sales and Marketing" : c'est la baseline de EFFORST.org (son "why" diront certains) Dans le cadre de nos échanges et débats internes : cette notion d'excellence opérationnelle a été questionnée. Ci-dessous, le débat se poursuit - pourquoi est-il pertinent ? Parce que pour mettre en application l'excellence opérationnelle - encore fait-il pouvoir la définir, savoir s'il faut l'encadrer dans des process ou au contraire la libérer sous forme d'innovation débridée, l'imposer ou l'inspirer, la construire en parttant du client ou de l'organisation etc. ? C'est une question fondatrice pour tous les entrepreneurs et les professionnels.   [SONDAGE]

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Comment from Frédéric Bascuñana: Simple rappel : "L'excellence opérationnelle est une expression qui désigne l'exécution de la stratégie d'entreprise lorsque celle-ci est plus cohérente et fiable que la concurrence.L'excellence opérationnelle se met en évidence par elle-même grâce aux résultats. Lorsque deux sociétés appliquent la même stratégie, la société qui met en œuvre l'excellence opérationnelle diminuera ses risques opérationnels, aura des coûts d'exploitation moins élevés et ses revenus seront supérieurs à ceux de ses concurrents , créant de la valeur pour les clients et les actionnaires. Cette expression pourrait également être interprétée comme de l' «excellence d'exécution».L'excellence opérationnelle se retrouve dans certaines méthodes de management ou démarches tels que : Le modèle EFQM, la mise en place de la qualité totale, le lean, le six sigma,... et plus généralement toutes les démarches qualité globale qui visent l'efficience en impliquant les équipes et les autres parties prenantes dans le résultat."(Wikipedia : ok, ce n'est pas LA référence ultime mais Wikipedia est un bon début) Comment from Frédéric Bascuñana: et excellentes slides à prendre à compte :https://www.slideshare.net/Wilson_Perumal/achieving-operational-excellence-a-better-approach-for-a-complex-world Comment from Pascal Stutzmann: Tout a commencé dans le groupe WhatsApp EFFORST (des contributeurs : les prestataires de la #SalesTransformation au sens large) quand j'ai réagi à la baseline de EFFORST pour proposer son amélioration : Je propose l’adaptation suivante ("operational" a pour moi une connotation « standardisation » qui ne correspond pas selon moi à la recherche d’EFFORST de pousser les limites .... )"Emulate ourselves to reach ethical and excellence in Sales and Marketing" Comment from Stéphane Callo: Non pas d’accord Pascal: opérationnel ne veut pas dire standardiser mais « terrain », une façon de parler aux fantassins, et d’être concret. Si tu ne gardes que l’éthique, qui plus est, tu te transformes en conseil de l’ordre et tu dis « nous sommes pourris, ok, mais nous allons nous soigner ».J’adore le «emulate » a la place de challenge ????J’ajouterai volontiers « and promote innovation and continuous improvement »Voilà voilà Comment from Stéphane Callo: En fait il faudrait copier ça directement dans les échanges sur le "Why" de EFFORST, le sujet n’est pas nouveau, non? Comment from Pascal Stutzmann: Pas vraiment d’accord mon ami sur excellence opérationnel ... sachant que j’ai un biais cognitif stratégique sur le sujet.Regarde Tracy & Wiersema qui se rapproche le plus de mon propre modèle stratégique. Cf par exemple https://www.toolshero.com/strategy/value-disciplines-treacy-wiersema/Dans nos business de consultant nous sommes généralement dans la dominante intimité client ... operational excellence sera plutôt du ressort du market automation. Comment from OLIVIER RIVIERE: Alors là, pas d'accord Pascal (il faut bien des sujets de débat, non?). Les champions du (vrai) Lean Management ou de l'Excellence Opérationnel, démontrent que le modèle de Tracy et Wiersema est très daté, même s'il reste valide pour beaucoup d'entreprises. Le vrai Lean, aujourd'hui, et c'est encore renforcé avec la digitalisation, c'est justement d'être parmi les meilleurs sur deux, voire trois des "disciplines". Amazon est probablement dans cette position, ainsi que beaucoup d'ETI, championnes du Lean, mais le plus souvent inconnues du grand public. De plus, au coeur du Lean ou de l'Opex, se trouvent les principes d'amélioration continue et d'auto-contrôle qui trouvent également leur place dans une initiative de transformation de la vente. Comment from : Bonjour @Olivier Riviere, en effet le modèle de Tracy et Wiersema n’est pas up-to-date, mais si je puis me permettre, alimentons le débat de sujets = TOP mais ne le noyons pas dans un fil comme celui-ci. Comme l’a souligné @Fredbascunana, écrivons un article. Et, il est préférable, me semble-t-il de ne pas tomber dans le Ping-pong sémantique. Et, j’en prends aussi pour mon grade et bat ma coulpe justement. À ces sujets évoqués ici extrêmement intéressants, passionnants et d’actualité, nous avons un devoir de rigueur et donc permettons-nous d’étayer les propos de faits oui mais aussi de références scientifiques dans ces domaines. Ainsi, le débat sera posé en terme révisable et surtout chacun pourra parler le même langage car il pourra s’appuyer sur des « construits » identiques. Qu’en pensez-vous ? Comment from OLIVIER RIVIERE: David le sujet du Lean (ou Excellence Opérationnelle) est récurent sur ce forum depuis des mois. Ca tient essentiellement à l'intérêt que Stéphane, Pascal et moi-même y portons. Il en est de même avec de nombreux autres sujets qui sont portés par d'autres. Je suis d'accord avec le fait qu'un article ou une vidéo sont les bienvenus. Comment from : Super ! Je ne suis pas un spécialiste du Lean mais cela m’intéresse aussi d’échanger sur ce que je ne connais pas (ce qui représente tellement de choses). Peut-être pourrions-nous placer un # pour préciser dans quelle partie de la transformation de la vente on intervient sur le moment #Management or #Marketing or maybe #Sales so on ? Comment from Frédéric Bascuñana: Chers amis : Je suggère de démarrer ici dans l'optique d'un débat IRL - selon ce process simple :1) article publié de façon collaborative (on avance quelques jours ici entre nous) ;2) article repris sur Linkedin et ailleurs : pour faire venir de nouveaux commentateurs experts de l'extérieur et élargir notre horizon !3) le mardi 10 septembre : rencontre en meetup (nous l'hébergeons à Puteaux) pour approfondir en live / IRL4) le meetup étant filmé, nous le rediffusons sous forme de webinair : et là encore, avec les inscrits nous attirons de nouvelles recrues dont l'expertise nous fera grandir :-)Le programme du meetup du 10 septembre : 19h : 3 speakers parlent chacun 18 minutes en présentation préparée, 20h : débat avec les personnes qui assistentCe genre de sujet est généralement traité dans de petits cercles prestigieux, j'ai déjà assisté à un sujet similaire à HEC. Ainsi EFFORST est "subversive" (au sens étymologique) :dans la mesure où, nul besoin d'être du serail pour aborder les sujets ardus - et sans complexe. Subversif : "qui renverse l'ordre établi". C'est au fond ça aussi, la #SalesTransformation Comment from : Aussi, je ne veux pas faire le pédant et je précise qu’il ne s’agit pas d’articles scientifiques dont je parlais mais des articles soutenus par une rigueur de références conceptuelles et théoriques afin de ne pas non plus sombrer dans l’allégation ou l’affabulation. Défendons des hypothèses, des propositions et ouvrons-nous au débat bienveillant et constructif. Si la « Sales Transformation » est notre credo commun alors compte-tenu des nos horizons tous différents, même si proches à la fois, nous pouvons sans aucun doute apporter un éclairage sur ce Hot Topic de manière absolument complémentaire. Un symposium permanent en fait ???? Comment from Frédéric Belanger: J'adhère aussi, et le lean et l'amélioration continue aussi car c'est mon quotidien de consultant et formateur Comment from Frédéric Bascuñana: ( Simple et efficace: c'est ça la suite pour vous tous les amis :- En off sur WhatsApp surgissent des idées - Ces idées deviennent des SUJETS - Ces sujets deviennent des publications- Ces publications créent l'événement : meetup, workshops, labs avec des praticiens / acheteurs etc.:::::::: LE CERVEAU COLLECTIF :::::::: On va faire bouger l'écosystème ensemble ) Comment from Stéphane Callo: Au sujet des références, je reste dubitatif lorsque l’on me parle de théorie et de concept appliqués à la vente ou au management. Nous ne sommes pas vraiment dans le domaine des sciences exactes là quand même...Nous devons étayer nos propos, idéalement avec des retours d’expérience tirés de nos pratiques réelles dans les entreprises dans lesquelles nous sommes passées, cela n’en aura que plus de valeur.Qui mieux qu’un consultant, qui par nature est exposé à un grand nombre d’exemples, peut PARTAGER son expérience?N’est ce pas là une ambition et une valeur ajoutée pour notre communauté ? Comment from Stéphane Callo: Pour ceux qui nous ont rejoint récemment et qui s’intéresserait au Lean appliqué à la vente, je vous invite à découvrir l’article d’un auteur injustement méconnu via le lien ci-dessous...https://www.linkedin.com/pulse/transformation-de-la-vente-%C3%A0-recherche-du-cha%C3%AEnon-manquant-callo Comment from : Merci de me permettre de préciser ici ce point. En effet, les sciences de gestion ou commerciales ne sont pas des sciences dures, comme dirait l’autre. Néanmoins, heureusement la recherche scientifique existe en ces domaines et elle n’est pas pour autant moins valable. Il s’agit ici des débats épistémologiques du siècle dernier entre Popper et Kuhn par exemple. La science justement montre que en terme de prise de décision, les biais cognitifs sont très importants et l’idée est ici de permettre de dégager des grandes lignes et des stabilités. Par ailleurs, deux approches scientifiques l’une dite « quantitative », déductive, s’appuie sur des pratiques d’hypothèses - tests et validations mais d’autres « qualitatives » sont plus inductives. Les chercheurs partent sur des terrains de recherche et procèdent à des interviews, réunions, ou des immersions style ethnographiques... bref, il ne s’agit pas de sacraliser un point ou un autre, si la science existe c’est pour permettre de comprendre les mécanismes, les enjeux, les forces en présence et de répondre à des problématiques en s’appuyant sur les travaux de recherche précédents... « standing on the shoulders of giants... » (Didacus Stella) !! Comment from Stéphane Callo: You’re welcome! Mon propos était d’appeler à un équilibrage: moins de concept, et plus de retours d’expérience ! La méthode scientifique, au travers de l’expérimentation, est un des piliers de l’excellence opérationnelle! Comment from : Aussi, @Stéphane CALLO, je ne peux qu’approuver la mise en commun des expériences car c’est ça qui alimente la réflexion. Ce sont les data, mais elles ne sont pas suffisantes, il faut les interpréter ! Et là justement, ce ne peut pas être que le « bon sens en action » ni « l’évidence au coin de la rue », non ? Il faut tout de même étayer son analyse. Dire par quel lentille on regarde le sujet. Comment from Frédéric Bascuñana: Nous sommes d’ailleurs en train d’opérer un rapprochement dichotomique... Comment from OLIVIER RIVIERE: Le sujet à traiter n'est-il pas "Comment définir l'Excellence Opérationnelle appliquée au commercial (ou au commercial et au marketing".?Il y a déjà une littérature très abondante sur le Lean et l'OpEx en général, et quelques ouvrages sur le Lean appliqué au Marketing et au Commercial (quelques minutes sur le site d'Amazon fournissent déjà des dizaines de références). Par contre, si on parle du Lean et de l'OpEx appliqués à la vente, chaque auteur voit midi à sa porte, alors que les concepts et les outils proposés doivent s'adapter au contexte de chaque entreprise (son business model, sa pratique du marketing, ses types de vente, et sa culture). Le rôle d'EFFORST ne devrait-il pas d'aider à passer de la théorie à la pratique?Sinon, du côté des idées à détailler dans un article, la base d'une telle approche est en fait très simple, du moins dans sa définition; elle consiste à appliquer les principes fondamentaux du Lean et d'OpEx:- Le principe d'amélioration continue, le plus souvent illustré par le PDCA de Deming (Plan, Do, Check, Act)- Pour faire fonctionner PDCA, la culture du feedback et de la transparence- L'utilisation intelligente des données (= des faits) et leur présentation de manière visuelle pour "comprendre ce qui se passe" et mieux déterminer ce qui doit et peur être optimisé.- Et enfin, le principe selon, lequel l'a plupart des problèmes sont le mieux traités lorsqu'ils le sont par "ceux qui font le job" et de façon incrémentale (ce qui rejoint le principe d'amélioration continue).La mise en oeuvre de ces 4 principes dans le cadre d'une initiative de transformation commerciale est déjà un gros boulot qui, s'il est correctement réalisé, apporte une contribution décisive au changement. Comment from OLIVIER RIVIERE: Commentaire additionnels: les idées présentées ci-dessus sont une première contribution pour un article e/ou une vidéo ou encore un débat. Par contre, malheureusement, je ne peux actuellement me joindre à vous et ça va durer encore quelques mois. Comment from Pascal Stutzmann: Mon expérience pro (inside) de société industrielles axées sur l’Excellence Opérationnelle est un focus sur la productivité, la standardisation, les procédures, les coûts, et une tendance à rationaliser les gammes produits... Les personnes brillantes qui ne suivent pas les procédures peuvent même être considérées comme des poisons pour l’organisation...Dans un modèle leadership produit on recherche la créativité, dans l’intimité client du sur-mesure (cf customer centric par définition). Un business ou une entreprise est rarement monolithique (purement OpEX,...), c’est un mélange avec généralement une dominante bien affirmée. Faire cohabiter divers modèles dans une même entreprise n’est pas facile (du vécu...) Comment from Pascal Stutzmann: Mon expérience pro (inside) de société industrielles axées sur l’Excellence Opérationnelle est un focus sur la productivité, la standardisation, les procédures, les coûts, et une tendance à rationaliser les gammes produits... Les personnes brillantes qui ne suivent pas les procédures peuvent même être considérées comme des poisons pour l’organisation...Dans un modèle leadership produit on recherche la créativité, dans l’intimité client du sur-mesure (cf customer centric par définition). Un business ou une entreprise est rarement monolithique (purement OpEX,...), c’est un mélange avec généralement une dominante bien affirmée. Faire cohabiter divers modèles dans une même entreprise n’est pas facile (du vécu...) Comment from Frédéric Bascuñana: on va intégrer tes remarques et te citer publiquement cher camarade ! Comment from Frédéric Bascuñana: entièrement OK pour recadrer selon le prisme que tu proposes - c'est en soi un choix éditorial légitime sur la question posée :-)