Sales Transformation & prospective

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Nous discutons sur cette thématique ici en groupes de travail, qui se réunissent de plusieurs manières :

En talkshow webTV au format table ronde : débat débridé et sans langue de bois imposé ;-)
En meetups (rejoindre la page ici pour connaître les prochains)
En commissions de travail (ou en clubs) avec notre partenaire EFFORST et ses contributeurs (si vous souhaitez devenir contributeur/trice cliquez ici) ;
En sessions d'écriture collaborative pour nos publications sur le sujet (livres blancs, blue prints, études, baromètres...)
Autres formats : articles comme auteurs invités sur ce site, webinaires, keynotes sur nos événements etc.

Et comment avancer ? - C'est très simple :

Rejoignez bien le groupe d'abord - pour recevoir nos prochaines invitations ;
Proposez un sujet stimulant, sous la forme d'une vraie question (bouton orange ci-contre à gauche), il sera rapidement validé par le comité éditorial et fera bouger la communauté s'il est pertinent ;
Rejoignez les sujets de discussion existants ci-dessous ;
Portez-vous volontaire pour rejoindre les sujets dont la date approche (jour de l'événement précisé dans la page de chaque sujet : date du tournage, date de la rencontre lors d'un événement etc.)

Vendre! Paroles d'Ingénieur Commercial (grands comptes)

Par Patrick Gaudin, Ingénieur Commercial Grands Comptes AGIRIS-EIC

Vendre!

Existe-t-il la vente ou des ventes? Qu'est ce qu'un vendeur? Quelle préparation? Comment prendre en compte l'expérience client?

Patrick Gaudin, Ingénieur Commercial (grands comptes) chez AGIRIS-EIC vous livre ses réponses à partir de son expérience personnelle.

Pourquoi la fonction commerciale ?

(avec Martin-Pierre Gaultier, CSO Lemon Way)

Cette vidéo ne s'adresse peut-être pas aux vétérans de la vente (si ce n'est pour qu'ils s'attardent sur le talentueux Martin-Pierre Gaultier - je garantis un petit pincement au cœur pour la dignité avec laquelle il inspire le respect pour le métier) - mais elle aura espérons-le un impact positif sur celles et ceux (pas forcément plus jeunes) qui hésitent à poursuivre cette activité.

Il y a dans cette vidéo une belle énergie qui défend bien, avec sérénité et lucidité, les qualités de la carrière commerciale.

Il faut aussi suivre Martin-Pierre : il est un exemple d'humilité et de compétence. Solide, inspirant - vous le reverrez dans le cadre de EFFORST - European → Read more...


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Alibis conversationnels ? - Enfin la prospection devient créative !

Conversation avec Lisa Millet - qui représente SIdeTrade (ce billet N'EST PAS sponsorisé)

Conversation avec Lisa Millet : https://www.linkedin.com/in/lisa-millet/

Elle représente SideTrade (ce billet N'EST PAS sponsorisé, pas même indirectement.) - mais incarne aussi de façon personnelle et inspirante sa passion pour la vente.

Très bonne surprise que ce livre blanc à télécharger ICI :

https://www.iko-system.com/fr/content/24-alibis-pour-la-prospection/

Un enthousiasme sincère et un échange spontané instructif et plaisant.

Je ne suis pas pour faire de la pub ni de la flagornerie - je pense juste que parfois, quand on partage les mêmes combats, il faut savoir dire merci à ceux qui créent de la valeur avec astuce et pertinence.

Par, avec :

Frédéric Bascuñana

Entrepreneur, conférencier, strategist+creative technologist.

- D'autres passions à partager : http://bascunana.com/about

VOUS AUSSI faites l'exercice de l'interview !

Rejoindre EFFORST :

http://www.efforst.org/devenir-contributeur

Nous créons des contenus pour participer à la transformation des entreprises, avec un focus "Go-to-market" (= stratégie, vente, marketing, product design).

Pour challenger vos audiences à votre tour - il vous suffit de proposer un sujet sur notre webTV / réseau social ici : http://salesvocation.com/proposer


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Rencontre Philippe Lafaix - Fred Bascuñana - visions et résonances autour de la #SalesTransformation

Conversation avec Philippe Lafaix - entrepreneur, auteur (best seller dans la Vente), consultant et conférencier.

Conversation avec Philippe Lafaix - entrepreneur, auteur (best seller dans la Vente), consultant et conférencier.

Ses ouvrages : https://www.amazon.fr/l/B004N4H11U

Par, avec :

Frédéric Bascuñana

Entrepreneur, conférencier, strategist+creative technologist.

- D'autres passions à partager : http://bascunana.com/about

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The future of Sales

hosted by Graham Hawkins, international best-seller author, Sales Tribe Founder

Comment engager une communauté professionnelle dans les réseaux sociaux ?

Un retour d'expérience par Delphine Delage pour AG2R La Mondiale

:::::: Webinar sur inscription SVP :::::

(une fois inscrit et authentifié sur le site, l'accès à la vidéo est immédiat)

Ils interviennent dans ce retour d'expérience :

Delphine Delage, directeur du marché des entreprises,

Philippe Giraudeau, directeur du développement régional Paris IDF marché des professionnels,

Stéphane LE ROUX, direction des expertises et de la protection patrimoniale

La Transformation de la Vente (2)

Deuxième partie : Comment la mener ?

Le premier article consacré à la Transformation de la Vente, a exposé les nombreux facteurs qui se conjuguent pour transformer la vente.

Il a proposé la conversation(le dialogue) comme fil conducteur et montré que cela doit conduire les organisations, de la start-up à la multinationale à intégrer la Communication, le Marketing et le Commercial dans un continuum afin de dialoguer avec l’Ecosystème.

Ce deuxième article présente des pistes d’action pour définir et mener à bien une initiative de Transformation de la Vente.

En particulier, il présente quatre approches-types dont les décideurs peuvent s’inspirer pour débuter la conception de leur initiative de transformation.


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La Transformation de la Vente (1)

Première Partie: Mais de quoi s'agit-il?

Le terme Transformation de la Vente (ou #SalesTransformation, c'est selon) est devenu un leitmotiv pour tous les professionnels de la Vente et du Marketing.

Les forces commerciales sont les plus impactées par les changements que ce terme recouvre, mais les équipes Marketing, et beaucoup d’autres fonctions de l’entreprise sont également concernées.

Mais finalement, ce concept de Transformation de la Vente, d’où vient-il et que recouvre-t-il ?


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Crois, Aime et Vends !

Par Laurent de Smet, Senior Trainer / Programs & Content Manager (Sales Academy) et Manager & Founding Partner (Value Insight)

(Le grand gâchis de l'Orgasme Client, 2eme partie)

Chaque jour, au contact de nos clients, nous effectuons un choix entre deux approches de travail. Nous devons choisir entre une conception Transactionnelle de la Vente et une conception Relationnelle de celle-ci. Mais de quoi s'agit-il ?

La Vente Transactionnelle comme son nom l’indique vise la pure transaction.

Une demande, une vente rapide, centrée sur l’objet et le chiffre. La plupart des vendeurs envisagent leur fonction comme purement transactionnelle : le job c'est faire des ventes. Beaucoup. Encore. Plus. Plus vite. Plus fort. Victimes plus que coupables, ils y sont souvent encouragés par leur propre direction qui évalue leur performance en termes mécanistes ; chiffre d’affaire, taux de transformation, panier moyen, et surtout, surtout le taux d → Read more...


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La mort de l'incentive commercial ?

Poor boys #Incentive

CSO Insight nous écrit que les commerciaux ne passent que 33% de leur temps à vendre de façon active et cette étude est appuyée par la donnée du cabinet McKinsey Global Institute. En 2014, chez les commerciaux :

Selon le cabinet CEB: 40% n’ont pas atteint leurs objectifs ;

Selon CSO Insights: 43% n’ont pas atteint leurs objectifs ;

Selon TAS Group : 66% n’ont pas atteint leurs objectifs.

Vous êtes sceptiques ?


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Le grand gâchis de l'Orgasme Client

Par Laurent de Smet, Senior Trainer / Programs & Content Manager (Sales Academy) et Manager & Founding Partner (Value Insight)

Quand ma salle est chaude, bien réactive et que je sais pouvoir compter sur un public de commerciaux réceptifs et prêts au débat, il m’arrive de tenter cette petite expérience :

Avec énergie je scande bien haut et fort la question suivante ; «LE VENDEUR VEUT … ? » « VENDRE !!!» me répond instantanément la salle, comme un seul homme.

J’enchaine alors, avec le même pêche : « … et L'ACHETEUR VEUT … ? » « ACHETER !!!» me renvoient encore plus dynamiquement tous les participants unis par le même grand sourire amusé.

Et c’est là que je leur réserve, avec délice, la mise en lumière d’un de nos plus gros problèmes en vente :

« Et bien NON ! Non, non et non les gars ! L’acheteur ne veut pas acheter, et c’est bien là tout le paradoxe de notre beau métier. L’acheteur veut … jouir de ce qu’il a acheté !»

Le point de débat est alors donné : Pour le client, Acheter n’est pas Jouir. C’est même parfois tout le contraire !

Ce n’est d’ailleurs pas un hasard si → Read more...


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STOP Emotional washing !

avec le camarade Patrice Laubignat, fondateur de EforBrands

Entretien entre : Patrice Laubignat

Auteur, Conteur d'histoires et créateur de sens chez EforBrands

Et Frédéric Bascuñana

Entrepreneur, conférencier, strategist+creative technologist, bizangel

- D'autres passions à partager : http://bascunana.com/about

Changement de perspective avec LE spécialiste français du Marketing Émotionnel (Patrice), challengé par un trublion de la psychologie cognitive (Fred), qui rêve de l'étendre et de l'appliquer à, la transformation des entreprises.

Marketer l’émotion ou "émotionnaliser" le marketing ?

Est-ce qu’on ne commence pas à trop marchandiser l’émotion ?

Pire : il y a surcharge émotionnelle, solutionnisme par "emotional washing" (pour résoudre tous nos problèmes de communication !). On interpelle massivement les décideurs dans les réseaux sociaux pour leur demander d’être notamment empathiques, vulnérables, sincères - à force de confondre la fulgurance a → Read more...

Trouver son grand style grâce au lâcher-prise

Entretien avec Christophe BOURGOIS-COSTANTINI

Oui, j'ai un problème avec certains coaches !

De même que j'ai un problème avec certains vendeurs, certains marketeurs, certains docteurs : je ne suis pas dérangé par une profession, mais par l'usage douteux que certains en font quand ils la dévoient.

Voilà pourquoi je compte interviewer et valoriser les convictions des plus énergétiques d'entre les coaches - de façon, je l'avoue, totalement subjective. Parce que je fais confiance à mes coups de cœur. Vos retours, même critiques, pourront de plus nourrir notre rapport à ce métier potentiellement si inspirant.

Je ne suis en tout cas ni coach, ni n'aspire à l'être : mais nous avons besoin que cette profession soit représentée par les meilleurs.

Je suis littéralement fan de Christophe BOURGOIS-COSTANTINI (pardon d'ailleurs, Christophe, si je prononce mal ton nom en intro, oups) : parce qu'il incarne vraiment ce qu'il met en avant.

"Ayant réglé la problématique de l'abandon : je peux t'aider à mon tour"
→ Read more...

Published topics, still opened for contribution (please feel free to join):


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Et que la VENTE se "réin-VENTE".

Nous n'avons de cesse de le répéter : la vente doit se réinventer ;-)

Le questionnaire d'interview ci-dessous aura un usage médiatique. Nous le publierons dans une page indépendante.

Objectifs de cette interview textuelle :

Pour faire connaissance : exposer ses aspirations, ses convictions, ses valeurs : sur un plan professionnel.

Exprimer une vision de la #SalesTransformation : une sélection de réponses seront publiées dans le cadre du #GTV : Guide de la Transformation de la Vente. Ce projet d'ouvrage collectif est présenté ici.

Pour préparer la version vidéo : dans un second temps l'interview sera traduite au format vidéo dans nos studios. La qualité des réponses aura donc une influence directe sur le contenu de la vidéo. Plus on se prépare à l'écrit, plus les arguments sont impactants une fois face caméra.

Il y a donc 3 effets vertueux : publication web, publication d'un ouvrage collectif papier + ebook chez un éditeur de premier plan, publication d'une interview-portrait en vidéo.

Autres instructions...

... Essentielles à lire avant de se lancer : ICI please ! :-)


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Comment définir l'excellence opérationelle ?

ET surtout ;: être en mesure de

"Challenging ourselves to reach ethical and operational excellence in Sales and Marketing" : c'est la baseline de EFFORST.org (son "why" diront certains)

Dans le cadre de nos échanges et débats internes : cette notion d'excellence opérationnelle a été questionnée.

Ci-dessous, le débat se poursuit - pourquoi est-il pertinent ?

Parce que pour mettre en application l'excellence opérationnelle - encore fait-il pouvoir la définir, savoir s'il faut l'encadrer dans des process ou au contraire la libérer sous forme d'innovation débridée, l'imposer ou l'inspirer, la construire en parttant du client ou de l'organisation etc. ?

C'est une question fondatrice pour tous les entrepreneurs et les professionnels.

Ligue du LOL : dix ans d'infowar et de concurrence déloyale

Que peuvent retenir les social sellers de cette guerre d'influence sans pitié qui a fait rage durant des années ?

Que peut-on apprendre de la ligue du LOL en matière de "chasse en meute" appliquée au business ?

Si tant est qu’une équipe commerciale puisse s’envisager ainsi, et on aurait tort de ne pas l’envisager au regard de l’efficacité de la démarche.

Comment anticiper la transformation digitale des pires pratiques - car c’est bien ce qu’il s’est passé avec la Ligue du LOL - afin de détecter les signaux faibles, d’y faire face, de mettre en place une stratégie de riposte, mais également pour éviter de les voir apparaître dans son propre camp ?

NB, pour info, Ligue du LOL sur Wikipedia.


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Le manifeste de la Vente éthique

C’est un de nos chantiers essentiels !!

(video ci-dessus)

(ce sujet initialement créé en novembre 2016, a plus tard été diffusé sur Linkedin, le 17 décembre 2018 et les réactions sont très intéressantes : voir ici le billet Linkedin)

Attention, il ne s’agit pas ici de “moraliser” naïvement la Vente.

Chacun avance en conscience, et les entreprises sont capables d’émettre leurs propres recommandations. Et soyons clairs : nous rejetons tout “ethical washing”.

Par contre un “manifeste” est une affirmation vigoureuse à laquelle chacun peut choisir en conscience d’adhérer, et de l’arborer comme un label.

Par exemple, nous adhérons au “cluetrain manifesto” : qui se veut plus une construction intellectuelle génératrice de sens et de valeurs pour les marketeurs qui travaillent dans l’espace digital. C’est une référence, un cadre de travail.

Autre exemple-clé : le serment d’Hypocrate.

Il est à la b → Read more...

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